第06章网络营销的渠道策略.pptVIP

思考与实践2 一、思考题 （7）网络营销渠道的策略主要有哪些？请说明各自的含义。 （8）B-B模式和B-C模式下的销售渠道建设分别需要注意哪些事项？ （9）对于不同的产品，在进行网络营销渠道的选择时有什么不同？ （10）在具体进行网络营销渠道时建设，需要考虑哪几个方面的问题？ 思考与实践3 二、实践题 1．案例搜集 首先，由每个同学自己通过图书、杂志、网络以及人际关系，搜寻尽可能多的有关网络营销渠道建设与管理的相关案例，然后同学们之间进行分组合作、案例共享和交流学习，最后对网络营销渠道建设与管理的成功经验进行归纳总结。 2．论文撰写 请搜集相关材料，写作一篇有关网络销售渠道管理的小论文，1500字以上。 思考与实践4 3．方案设计 请选择某一种产品，然后按照如下的要求内容进行网络营销渠道的方案设计。 内容要求： （1）每四个人组成一个小组，每个小组选出一个组长，指定一个记录员。 （2）每一个小组在组长带领下，讨论选择一种产品，描述该产品的特点。 （3）各个小组讨论设计该产品可能的渠道形式，说明网络营销渠道建设的内容，如：组织结构设计与建立，渠道层级、网络及宽度设计等。由记录员进行记录。 （4）每个小组确定出本组所选产品的网络销售渠道，并提交一份设计方案。 * 《网络营销实用教程》 机械工业出版社 2010-03 《网络营销实用教程》教学课件第6章 网络营销的渠道策略 本章引例 网络订单直销先锋——思科公司 (内容详见教材) 点评：在本例中，思科公司紧跟时代发展步伐，及时调整销售渠道，通过实现由网络直销支持的在线交易，一方面加快了销售业务的处理速度，保证了订单的处理精度；同时还节省了销售成本，提高了客户的满意程度。由此可见，选择合适的销售渠道非常重要。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解网络营销渠道含义与功能 ? 掌握网络直销渠道 的主要特点 ? 熟悉网络直销渠道 的实现方式 ? 熟悉网络中介渠道 的主要作用 ? 掌握常用网络中介渠道 的类型 ? 熟悉网络营销渠道的建设方法 ? 了解网络营销渠道建设的问题 本章提纲 6.1 网络营销渠道概述 6.2网络直销渠道 6.3网络中介渠道 6.4网络营销渠道建设 案例讨论题 本章小结 思考与实践 6.1 网络营销渠道概述 所谓渠道，是指产品从生产者向最终消费者或最终产业用户转移时，直接或间接将所有权转移所经过的途径。如图6-1所示,为传统营销渠道。 6.1.1 网络营销渠道的概念 所谓网络营销渠道，就是指借助互联网的销售平台，向消费者提供商品的信息和服务，以促成商品的价值转移和信息的双向沟通，从而辅助企业的营销目标实现的一整套相互依存的中间环节。如图6-2所示。 6.1.2 网络营销渠道的优势 1．有利于控制交易成本 2．有利于企业开展促销活动 3．有利于满足顾客的需要 4．有利于企业实现全程营销 5．有利于优化企业管理流程 6.1.3 网络营销渠道的功能 1. 订货系统 为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息 2. 结算系统 消费者在购买产品后，应提供多种方便的付款方式。 3. 配送系统 对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。 6.2网络直销渠道 6.2.1网络直销渠道的含义 网络直销渠道，简称网络直销，指生产厂家通过网络直接分销渠道直接销售产品，中间没有任何形式的网络中介商。 网络直销渠道的示意流程，如图6-3示。 6.2.1网络直销渠道的含义 6.2.2网络直销渠道的特点 优点：首先，网络直销能促成产、需双方直接见面。第二，网络直销给买、卖双方都能带来直接的经济利益。第三，营销人员可以利用网络工具开展各种形式的促销活动，进而扩大产品的占有率。第四，企业能够通过网络，及时了解到用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品质量，改善经营管理。 缺点，网络直销渠道也有自身的缺点，主要是销售渠道过多，管理起来麻烦。 6.2.3网络直销渠道的实现 网络直销渠道目前常见的实现方法有两种类型：一是企业在Internet上建立自己独立的站点，由专门的网络管理员负责处理有关事务；二是企业委托信息服务商（ISP）在其网点上发布信息，虽然有ISP参加，但企业利用有关信息与客户直接联系，完成产品销售。 在上面的两种不同类型式中，建立专业的企业网站已经逐步成为网络直销渠道的主要实现方式。这主要是因为专业的企业网站能提供全面、详细、有专业深度的信息和服务。 下面给出几个相关的例子。 图6-4 海尔商城的主页 图6-5联想中国网站的分类在线目录 图6-6 长虹网站中的“如何获取客户服务”页面 图6-7 海尔商城网站中的“留言板” 某公司网站中对其一产品的“在线调查”页面 图6-9 海尔