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销售管理之3Sales Management ——培训 ◆周文虎 主要内容 销售培训五阶段 销售培训内容：销售知识和推销过程. 销售培训的目的 增加顾客满意度 帮助销售人员成为更好的管理者 引导新销售人员更快地进入工作状态 增进对产品、公司和竞争对手或销售技巧等方面的了解 降低人员缺席率和人员流动率 对工作满意度等方面的态度产生积极影响 降低销售成本 让销售人员随进了解有关情况 取得销售人员的反馈信息 增加顾客或某一类产品的销售额 。 培训的主要目的是向销售组织中最有价值的资源——销售人员进行投资 ； 培训是一个持续的过程，是被培训人员、培训者和组织的共同责任。 销售培训五阶段： 第一阶段：制定销售培训计划 需求评估： 对组织的分析 经营分析 销售人员分析 顾客分析 需求评价 培训需求信息的来源。 1、对组织的分析 一个成功的培训应坚持四项原则： 价值：重点放在能够获得最大回报的绩效领域。实际绩效与理想绩效之间的差异越大，获得改进的几率也越大 重点：放在应放在数量有限的关键绩效领域，这些重点不应随时间变化而发生改变 规模效应：培训的关键是实现回报最大化。因此应尽可能地为每一个人提供培训和开发自身潜力的机会 持续性：培训应是一个持续的过程，在这个过程中，应尽可能采取多种手段强化对被培训人的学习能力。不存在一劳永逸的培训 制定培训计划的讨论框架： 2、经营分析： 培训经理通过对职位说明书和任职条件的分析，确定在培训中应重点强调的具体能力 还要分析和了解实际培训水平，以确定销售人员是否达到了预定的目标，在此基础上，确定哪些部门或哪些人员需要培训 3、销售人员分析： 即对具体工作行为进行定义，这些行为是即将参加销售培训的人员为实现工作目标必须实施的。行为目标即是培训目标。 4、顾客分析： 3M公司把“顾客的声音”纳入到对销售人员的培训和开发中。即被称之为“以顾客为中心的培训ACT”：预测和分析、课程内容、培训转换 通过对顾客进行调查，从具体的关键技能角度出发预测公司销售机构对培训的需求。公司向特定的顾客群体发放调查问卷，由顾客对每一种技能相对于维护双方销售关系所具有的重要性、以及销售人员实施每一项技能的具体情况进行评价。顾客的反馈报告可以总结出他们对每一名销售人员的印象和看法，根据顾客的看法和销售员实际表现之间的差异，从而说明了销售人员在哪些方面还需要通过培训加以改进。根据调查结果，确定出每一名销售人员最需要改进的三个方面，由销售员及其经理以这三个方面为突破点共同制定一份具体的培训课程。 5、需求评价： 6、培训需求信息的来源： 公司的人事部门 竞争对手 顾客 收集信息的方法： 调查问卷 采访 会议期间进行的测试（以发现问题为目的） 现场直接观察 对销售额、利润和销售活动报告进行分析 失败分析 成功分析 离职面谈。 第二阶段：销售培训的组织 确定进行的培训是否有足够的资金支持。 组织包括： 选择培训方法： 培训载体 培训材料 地点：集中培训、分散培训 时间。 根据以下因素选择培训方法： 预期的培训目标 接受培训人员的数量 培训人员的经验 每一名销售人员对培训主题的理解程度 每一名培训人员的学习能力及其实践经验 可以得到的培训材料每一种方法所涉及的单位被 培训人员成本 培训前的准备程度。 培训方法： 基于技术的培训方法： 交互式多媒体培训 电子化绩效支持系统 （EPSS） 高科技客户服务 远程学习 角色扮演法 实际工作培训 培训学习曲线。 理想S形学习曲线（培训结果使用情况及随后变化的趋势） 第三阶段：为销售培训配备人员 公司专职培训人员 销售机构人员 外部培训专家。 第四阶段：对销售培训工作的指导 培训文化：销售培训对销售组织的成功来说是一个非常重要的前提。 来自高层管理人员的支持： 领导： 具有旺盛的工作精力 超常的韧性 富有远见 值得他人信赖。 第五阶段：对销售培训的评价 具体步骤： 1、确定需要衡量的内容 2、确定收集信息的方法 3、确定衡量方法 4、对数据进行分析，确定培训的结果，做出结论并提出建议。 1、需要衡量的内容 需要衡量的组成部分(对销售培训的评价包括以下各组成部分)： 反应：参与者对培训程序的看法如何？ 学习：参与者通过培训程序可以学到哪些知识、技能和态度？ 行为：学习包括行为方式的改变。培训是否能真正改变一个人的行为方式？ 结果：这是培训必须达到的底线。培训程序是事物有所值？它是否发挥了预期的作用？ 需要评价的群体： 程序：培训程序中所包含的题目是否应保持一致？ 培训人：培训人是事胜任工作、并成功地完成了自己的工作？ 被培训人：他们对培训程序的反应如何？ 结果：培训是否对被培训人的工作绩效产生了实际的影响？ 2、