某某有限公司营销计划书.doc

XXXX发展有限公司 我们公司当前的营销是以直营的销售模式为主，这样带来的风险是销售成本和配送成本，比开发二批商和经销商的成本高出很多，并且伴随着配送不及时，维护不到位等诸多问题，导致的直接后果就是单店断货或者大批量退货，牌面被竞争对手抢占，单店产品链不全等问题。 三、机会与威胁 机会：整体市场来看， 市场现在在买休闲食品的厂家有很多，就徐州而言能提供足够品相的经销商有三家，金厨娘是一家，小样是一家，金厨娘和小样，金厨娘主要是以辣条为主，附带一些爪和盆顶松的鸭腿，对我们最大威胁就是辣条，和盆顶松单爪，小样主要是贤哥的辣条，还有一家是做无穷的产品的，这家有费用，目标就是公司的鸡蛋，但是他走高端路线，在沛县苏果进场费，条码费，等等加起来，无穷的一个蛋买到2.5到3元，日期不是很好说明现在无穷的蛋还在推广期，并没有被广大消费者接受（就徐州市场而言）。以上竞争对手就目前来看都没有一家有我们的品相全，所以就现在而言我们还是处于第一的地位，但是我们的牌面在被竞争对手蚕食，我们的单店在一家一家减少，所以现在我们应该重视起现有渠道，大力维护要脱离我们的客户，同时开发新客户，是目前首要任务。尽管我们在业内还有一定的知名度的，但是我们不能夜郎自大，要居安思危，把公司业绩做到在上一个台阶。 威胁：由于竞争对手的增加和销售人员维护市场操忙不过来进而导致1、大批量退货（前期大批量进货导致）。2、牌面被竞争对手抢占（我们的人员由于一个人负责的单店过多，没有多少时间上货，整理牌面，和理货员建立客情，同时下面的超市谁去上货谁动牌面，把自己的产品放到好的牌面上把别人家的货放到差的牌面，久而久之，我们的好的牌面就没有了甚至超市以为我们的产品不好卖，进而不进我们的货了导致的直接后果就是销量下降），有的超市甚至不卖我们的货了这是导致我们销量下降的直接原因。3、产品链不齐全，（产品链越全，给消费者的选择就越多，购买我们产品的可能性就越高，这也是提高销量的直接方法）如果产品链不全这也严重影响我们的销售业绩。 1、增大销售量 年度销售目标一千二百万元人民币； 　2、完善销售渠道 增加经销商网点5个；新开发终端客户1200家。同时对单店进行销量产品分析优化产品链提高单店销量和产品利润率。 　3、提高品牌认知度、知名度和美誉度 成立推广部，专人负责产品规划，促销计划和每年不少于多少场的促销活动及执行方案，使公司力争达到在休闲食品市场有较高的知名度和美誉度。 (大力推广公司产品。) 五、市场营销策略与行动方案 　 1、目标市场： 　 稳住原有客户渠道的同时大力开发县区渠道，以邳州为试点开发县级经销商。接着开发新沂市，睢宁县，沛县和丰县。 重点寻找有营销思路，有一定资金能力，有配送能力和仓储条件的经销商。 经销商要自己培养，不能放任自流，放任自流的经销商是别人的经销商，要培养我们自己忠实的经销商，成为我们长期的合作伙伴。 2、产品策略： 一个公司的生命曲线，就是不同时期不同产品的生命曲线的顶点的一个交集的和。 我们公司的现在好卖的产品有： 公司的鸡蛋系列、鸡块、骨肉相连、小腿王、红腿、20克脖子、45克脖子、白爪，红爪，双爪、拍爪（白）、碎爪、138爪、238爪、吾必香的腿、翅、锁骨、脖子、太阳岛串系列、鱼豆腐系列、庄氏辣条系列、鸭腿系列，属于我们在市场单店铺货率最高的，就是这些产品有的店也不全。 现在的产品策略有： 现有品牌产品，做到铺货率达到，老店SKU达到95%以上，新店SKU达到65%以上，后期根据单店情况进行产品链优化。 我们公司现在的市场可以用一下两种方法结合来做。 （1）、市场跟随策略 市场跟随策略就是永远只做第二，等第一把产品研发出来，投入市场之后看其市场反应，如果市场反应很好就马上组织生产，然后投入市场，这样做的好处就是，省去了大量的产品研发费用，和市场投入费用，目前来看在中国市场现在还没用一家产品可以说是处于领先地位，更没有一家公司去研究市场和产品。所以现在的市场可以说是中国古代的三国时期，个个厂家分居各地，没有一个厂家说是全国知名品牌的，这也给我们留下了很好的机会。 但是也可以研究现在市场上最畅销的产品然后再来决定下一步产品策略。这样是最少的投入得到最大的回报。 以目前我们公司的状况，更适合于跟随策略。 （2）、渠道垄断策略 就是在现有的市场上把所有相关产品或者可能影响到我们销售的产品拿到我们的销售队伍或者对其进行经销或者收购。 但是以目前公司的情况看，产品链优化是可以的，但是要做到垄断的地位，需要的资金量和优秀的人才量也是比较大的。 我们现在的策略就是能尽量多的选择有利于我们完善整个产品链发展的产品，经销了，不一定要买好，但是别人拿去了就有可能影响到我们整个产品链的产品是必须拿到手的，比如现阶段的狮子头，就两家再卖，如果我们也经