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外贸销售培训 一、 要记住的话： 世界上最难做的两件事情：一是把自己的思想装进别人的脑袋里，二是把别人的钱装进自己的口袋里。（托尔斯泰What products are you looking for? （确定客户需求） B. Could you please introduce your company? （确定客户价值） C. Where is your market and how do you sell your products? （确定客户价值） D. May I introduce our products to you? E. Do you have suppliers in China now? How many and where are the suppliers? （确定客户价值） 问这些问题是要确定几个事情，一是从客户那里得到你想要的信息，二是确定这个潜在客户的价值，三是你的问题能不能给客户留下印象，把你和你的其他竞争对手区分开来。 展会后的跟进：展会结束之后，要马上对客户进行跟进，发邮件时要尽量引起客户的回忆，让客户还记得你是谁（参考如何写邮件）。 四、 成为客户的朋友： 1. 与客户成为朋友的好处： （1）、客户公司要开发新项目时，他们首先会想到你，先给你机会。 （2）、项目谈判遇到问题时，不会马上拒绝你或者不理你，会告诉你有困难的原因，是价格原因，还是产品原因，或者是别的原因，甚至会帮你提供解决方案。此时，客户就成了你的“内线”。 （3）、产品发货后有问题时，客户不会以后不和你联系，会告诉你问题在哪里，如何去解决。 2. 如何和客户成为朋友： （1）多了解客户公司、客户个人(性格、职位、甚至家庭)、客户产品甚至客户竞争对手的信息。（可以多借助网络，展会，刊物，甚至直接问客户了解这些信息） （2）尽可能的找出你们之间的纽带（共同话题），找客户喜欢的谈论的话题（人们都喜欢谈论自己) （3）真诚的帮助客户，帮助他们处理好他们在工作上的问题，成就他们的工作业绩、甚至帮助客户生活上的问题（如到中国来帮他们安排日程，订机票酒店，安排一些旅游娱乐活动等）。 (4 ) 老客户已经建立了基本的信任关系，所以老客户是最好的新客户(可以向他们销售新产品和要求新的项目)。 （5）影响别人的6种心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺。 现代销售永远都不是一个人的事情，销售成功的背后我们都离不开公司其他部门的支持，做业务不仅要学会处理和客户的关系，和客户成为朋友；更要学会处理好和同事的关系，和同事成为朋友。 五、价格、价格、还是价格！！！ 价格只是冰山一角，首先看得到的是价格，看不到的是隐藏在价格背后的价值（比方说稳定的产品质量，及时的交货，良好和专业的服务等）。不要和客户谈价格，要告诉他们能给他们带来什么价值。市场上那些价格最贵的产品，往往都是最受欢迎的产品，如苹果手机、奔驰汽车，LV的包。永远不要去打价格战。 价格 质量 交货 服务 A. 关于价格的几点认知： 客户要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，有成交的可能。 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”。 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定。 成功的谈判，双方都没有损失。 客户认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 客户并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 客户可以从众多的供应商那里买到产品。 B. 销售人员为什么会被客户砍价： 产品知识了解不足，价值塑造不够。 不了解市场情况和竞争对手情况。 缺乏专业的气度、气势、自信心不足。 担心拒绝和失败，担心客户说不。 对自己的产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚，预防顾客的误导，寻找竞争对手报价的漏洞。 C、价格谈判技巧： 1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）： 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感； 让买主觉得赢得了谈判； 2. 报价的对半法则： 探询买主期望的价格（要求客户给目标价）； 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点； 3. 千万不要接受对方的第一个提议： 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”