营销业务绩效考核的一点建议.docxVIP

营销业务绩效考核的一点建议：对业务员按照销售业绩进行提成是通常的做法：我们金普迪现在的业务人员（包括大区经理）的考核基本上也是按照这种方式进行。岗位部门绩效标准发放方式销售各大区一区部门业绩*提成比例月度二区三区四区五区六区七区……. 我认为只从部门总业绩进行绩效考核，不能完全满足企业整体经营战略目标。企业的经营战略目标是按照产品的‘生命周期法’每年都有新品推向市场（成长期），大量成熟产品支撑着企业的业绩（成熟期），逐渐被市场淘汰或者利润微薄甚至是亏损的老产品要退出市场（淘汰期）。客户的结构靠老客户支撑企业的业绩，靠新客户为今后的业绩做储备。如果单从总业绩来说反映不出企业的经营目标的这2点；综上所述：把部门业绩分为以下四部分进行提成可以反映出企业经营目标：收入分类（部门业绩分类）（举例）解释新品新客户新客户：今年的发展的客户新品：二年以内推出的新品老品新客户新品老客户老品老客户细化收入分类通过ERP的订单系统很容易统计出来；不要需要增加员工工作量。对销售部门的大区经理和业务员的绩效考核的提成比例；收入分类（部门业绩分类）提成比例新品新客户最高100%老品新客户其次100%新品老客户老品老客户最低100%除了老品老客户外，我们统称为新业务。举例：某部门当期回款1000万，原定提成比例1%，这个业务员应得10万。一、稳妥测算按照新的分类测算，假如我们企业的新业务业绩期望值是15%。我们通过测算，该部门如果业绩仍为1000万。业绩分类业绩（万元）提成比例%提成金额老品老客户8500.998.415新品老客户501.050.525老品新客户501.050.525新品新客户501.10.55合计：1000　10.015这样的绩效考核（新业务提成改变不大），如果部门的新业务超过150万，该部门提成是高于原来的绩效考核所计算的提成的。反之，如果新业务的业绩小于150万，即使你也是完成1000万，提成是低于原来的。二、新业务业绩需要推广力度时，加大新业务的提成比例的测算业绩分类业绩（万元）提成比例%提成金额老品老客户8500.86.8新品老客户5021老品新客户5021新品新客户5031.5合计：1000　　10.3从这组数据中我们把新品新客户的提成加大了3倍，其它新业务也提高成2倍，只要完成15%的新业务，就有原来绩效的保证。 新品、新客户的提成是原来平均的3倍，这样的激励，如果基数大的话，其业务员的绩效是非常可观的。对销售主管的绩效考核；对于销售主管，我们现在是按照利润进行计算；公司每季度将净利润的一部分作为各总监的季度分红。根据各总监在公司中所处的岗位价值，确定其所占的比重 建议其主要部分仍按原来的分红方法进行。次要部分按照销售业务员的方法分类进行提成。这样的绩效考核是保持了提成政策的连续性，又能鼓励业务员在完成业绩的同时，多开发新市场。如果需要可以根据上述绩效模型，测算一下几年的实际绩效，找出一个比较合理的绩效提成比例。 2017-9-10