华为的国际营销市场营销策略分析.docVIP

国 际 市 场 营 销 学 课 程 论 文 院系：经济与管理学院 班级：08级经济学一班 专业：国际经济与贸易 学号：0815124023 姓名：张欢 华为的国际营销市场营销策略分析 【摘要】华为公司是民族企业的骄傲，华为的成长历程其实就是一部惊心动魄的市场营销史,华为是一个谋略过人的企业。学习华为营销策略，为企业找出路，以此谋求和提高企业的市场竞争力，使企业能够更加长远的发展。其成功的国际市场营销经验鼓舞着更多的企业迈出国际市场营销的步伐。 【关键词】 华为 策略 现状 对策 一. 产品策略 （一）产品生产线广。华为公司有移动网络、固定网络、光网络、业务与软件、数据、移动终端共六个产品大类。共有移动核心网、WCDMA / HSPA、GSM、CDMA2000、无线网络规划、增值业务、运营支撑、数字媒体娱乐、下一代网络、交换网络、光网络、接入网、数据通信、存储与网络安全、配线配套产品、终端等20多种产品种类和技术解决方案。基本覆盖电信运营商所寿全部设备类型。 （二）华为重视产品研发，研发收入不少于销售收入的10%。华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、印度班加罗尔、俄罗斯莫斯科，以及中国的深圳、上海、北京、南京、西安、成都、武汉等地设立了研发机构，通过跨文化团队合作，实施全球异步研发战略。从业务与应用层、核心层、承载层、接入层到终端，提供全网端到端的解决方案，全面构筑面向未来网络融合的独特优势。 （三）华为重视知识产权。华为知道拥有具有自主知识产权的专利技术的重要性。加大研发力度，每年上千个技术专利。截至2006年9月30日，华为已申请专利14252项。在国际竞争中构建了一定的竞争优势。 四、华为实现产品的本土化。各个国家的通讯技术标准千差万别，相应的华为的研发机构也设立在全球不同国家和地区，开发相应的满足当地技术标准、在当地气候地理条件下适用、当地居民乐于接受的产品。 二. 价格策略 华为公司进入国际市场一个重要的竞争优势就是价格优势。华为公司地处深圳，劳动力价格相对国外厂商要底很多。华为一直实行严格的成本控制策略，建立了较好的成本和预算控制策略。结果使华为的产品生产成本很具优势。在很长的一段时间内，华为产品的价格只有国际市场上同种同制产品价格的一半。这使华为在短时间内赢得了大片市场。 低价策略也有缺点。第一是给人低质低价的印象，不易取得客户信任，华为在英国、巴西等地都遇到过这种情况。第二是华为低价容易被认为是倾销而招致法律纠纷。尤其是在发达国家市场，那里价格差距更大、法律更严格、竞争更强，一旦被认定为倾销可能失去整个市场。第三，低价格压低利润。随着国际营销进程加快、研发成本增加，成本日益提高，低利润从长期来看有碍于公司的发展。近几年，华为开始从成本领先战略向技术领先转移。 三． 渠道策略 （一）依照客观情况，采用先易后难的策略开拓国际市场 进入国际市场的顺序有两种可以选择。一种是先难后易，一种是先易后难。 第一种先难后易是指首先进入发达国家市场，然后进入发展中国家市场。第二种先易后难的方式是首先进入发展中国家市场，然后进入发达国家市场。发展中国家进入门槛低，同时也是许多大公司忽略的地方而且这些市场同中国初期发展的电信市场有相似之处，可以充分利用国内市场积累的丰富经验。 华为国际市场开拓就是采用这种先易后难的策略，首先瞄准的是深圳的近邻香港。1996年，华为与长江实业旗下的和记电信合作，提供以窄带交换机为核心产品的“商业网”产品。随后开拓市场规模相对较大的俄罗斯和南美地区。2000年之后，华为在全球范围内拓展，进入泰国、新加坡、马来西亚等东南亚市场，以及中东、非洲等区域市场，如沙特、南非等国。最后华为进入14个最发达的国家如美国、德国、法国、西班牙、英国、葡萄牙等。 （二）因因地制宜，针对不同的国家采取不同的市场进入方式 企业进入国际市场的方式有出口、合同进入、对外直接投资、国际战略联盟等。而华为的成功在于它根据不同国家的特点采取不同的方式。比如俄罗斯市场广阔、民众受教育程度高、劳动力价格低廉，华为采取对外直接投资的方式，在当地建立了合资公司（贝托－华为，由俄罗斯贝托康采恩、俄罗斯电信公司和华为三家合资成立）。在德国，由于技术标准严格、市场变数大，很难准确评估市场机会，而且投资周期长、成本高，所以华为采取出口的方式，与当地著名代理商合作，10G SDH光网络产品迅速稳定的进入德国，从此欧洲市场被打开。印度的班加罗尔是全球业务外包的一个基地（托马斯 弗里德曼在《世界是平的》一书中重点论述过这个地方）。华为充分的利用这里的人力资源在班加罗尔成立了华为印度研究所，已有700人的规模并获得了CMM 5级认证。 四. 华为国际市场营销的现状及对策 （一）针对做国际市场的低价策略的缺点，华为努力构筑自己的品牌。在国际市场营