房地产中介客户房源开发培训教材.docVIP

房源与客源开发技巧 专业化工作流程卖方：开发房源－获取委托（勘查）－房产营销买方：带看（房产展示）开发客源－获取委托－配对磋商（报价－还价）售后服务成交 客户基础所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。 比较：成交20%880单单房产交易400人40人需要40%客户基1000人100人础 一、成功的步骤：开发客户将客户变成不断扩大你的（房源和客源）---客户基础客户基础 二、常见的陌生客户接触方法??电话接触（陌生电话拜访和陌生电话应答）??面对面接触（陌生拜访和预约面谈）??网络接触（含SIS、网站、电子邮件、短信等）??信函接触??宣传资料接触??活动接触（咨询会。。） 电话接触–之陌生电话拜访优点：缺点：??联系的人较多??可能缺乏人情味??只能通过声音传达信息??花费时间较少??容易遭受拒绝??不受时间和地点的限制??客户印象不深刻??不受天气影响 致电技巧（陌生电话拜访）??选择适当的时机打电话??要意识到你的声音就是对方的第一印象??一定要询问对方是否方便??快速切入主题??让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）??准备好给对方打电话的充分理由??牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）??安排一整块时间打电话，并作记录??做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方式。 电话接触–之陌生电话应答通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？13/a.对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的信息：位置、周边情况。。等2.询价3.了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费等）4.想了解买房的手续。。5.了解市场形势6.。。。。。。。 应答技巧（陌生电话应答）??积极响应、礼貌应答，建立友善的关系??细心倾听，善于发问，确认他的需求??表现专业性，争取对方信任??进一步联系，要求留下联系电话及姓名??争取一次见面的机会 陌生电话应答—前—准备工作大量的咨询电话通常发生在刊登广告之后，所以应答前：1、应准备一张报纸广告复印件2、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等）3、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市场波动等对房价的影响）4、熟悉你的房源（事先做好勘察）5、相关的信息资料放在随手可及的地方6、准备好“客户面谈洽谈表” 客户面谈洽谈表必须较重要有更好，项目没有也没影响 角色练习：接听咨询电话（应答）请思考：??经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产？??经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询？??谁引导了谈话内容？ 应答咨询电话中如何变被动为主动？小技巧：每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。 面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）缺点：优点：??容易与客户建立良好关系??占用时间太多??有利于展示你的专业技能??受天气影响??富有人情味??容易形成好就好，糟就糟的结果??印象深刻,可信度高??容易紧张 面对面接触的要点??塑造良好的第一印象??用名片或职业服装证明自己的身份??准备好与对方见面的充分理由??出发前准备好专业展示资料（如经纪人文件夹）??控制谈话进程??让对方参加到谈话中来??注意肢体语言细节??如果是预约的面谈，注意面谈地点的选择 三、客户开发的主要渠道与方法??关系营销（熟人、合作单位、团体等）??口碑营销（服务营销）??商圈营销（商圈调查、商圈精耕）??网络营销??广告营销（广告征集、广告查询）??店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等）??合作营销（店内合作、店间合作等）??自我营销（名片/网页/文件夹/参加活动等）??等等 关系营销（熟人、合作单位、团体等）熟人关系—我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。合作单位关系—通过公司公关或个人公关，与物管、保安、开发商等合作，获得房源客源信息。团体关系—特定的职业群体、特定的兴趣群体、特定的社团组织 熟人关系的范围同事同学同好熟人关系范围专业人士同乡同居同族 社交型目标市场开发清单??同事·你自己的·配偶的·父母的同学·中学的·大学的·其他培训班中的·配偶的同乡·你自己的·配偶的同好·信仰·爱好·你加入的组织邻居·目前的·过去的家人·直系亲属·远亲专业人士·保险代理人·医生·律师·餐厅老板其他 口碑营销（服务营销）口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户的方法。口碑营销的关键是要与我们过去和现有的客户们建立良好的关系。口碑营销是我们拓展业务的最关键的渠道。 商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）何谓商圈？指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、规模。 核心商圈次级商圈边际商圈门店店址 商