缘故开拓介绍法市场调查表生命人寿保险公司销售技巧话术专题早会分享培训.pptVIP

* LOGO 缘故开拓、介绍法、市场调查表 ——“循环十六”之七 课程重点 讲授、分享： 　缘故开拓心态调整。 　介绍法话术。 演练：缘故面谈。 第一篇：缘故开拓 准主顾条件 ——有需求、缴费能力、健康、易接近。 主顾开拓方法 ——缘故法、转介绍、陌生拜访。 一　合格准主顾应具备的条件及常用的主顾开拓方法 第一篇：缘故开拓 二　缘故法的优势 易接近，对客户情况较了解或资讯易收集 不需要建立信任这个环节 拒绝处理较容易 促成机会大 第一篇：缘故开拓 三　在缘故拜访最大的障碍是什么？ 不知道如何开口谈保险 　（背诵开门话术，加大拜访量） 怕客户拒绝 　（没关系，先作宣传，留个印象） 自己并不深信保险，不愿向亲友介绍 　（深入了解寿险意义与功用，最好自己买1份） [还有什么障碍？] 第一篇：缘故开拓 四　缘故客户的经营方式为——全面拜访 保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流 基本上每年会有3人投保 不推销，绝对是业务员的不对 让每一个人都有印象 第一篇：缘故开拓 五 经营缘故市场的内容 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法 （请学员补充其他内容） 第一篇：缘故开拓 六　找出客户拒绝的原因 客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你 （请学员补充其他内容） 第一篇：缘故开拓 开门话术（一） “王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户有三千多万，每天都有人买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力地为他们服务了，何况是你呢？” 第一篇：缘故开拓 开门话术（二） “王兄，你跟我是好朋友，如果我不告诉你投保的好处，是我不够朋友，所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。” 第一篇：缘故开拓 客户转移话题 “你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作” 客户的心理背景是 ——他是在帮你，而不是在拒绝你。 第一篇：缘故开拓 拒绝处理 “也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一项事业，是一个人人为我，我为人人的事业，当我看到一个客户在购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？” 第一篇：缘故开拓 话术背诵及演练 讲师作业务员，请一名学员作客户配合做示范演练 学员每三人分为一组，分饰业务员、客户、观察员进行演练 要求每人都轮流担任过三个角色 优秀小组上台做示范演练，讲师点评 优秀话术分享 第二篇：介绍法 你向客户要过名单吗? 一家权威机构对四千名以上的客户做了调查: 　　　　客户说的最普遍的一句话就是： 　　　　　　　——“他们并没有向我要求介绍名单” 　　　　特性：利用他人影响力，延续客户，建立口碑 第二篇：介绍法 一　客户推介的缘由 60% 中意你的为人 23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要 10% 信赖你的公司 7% 其他 第二篇：介绍法 二　推介要点 提出四次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合 取得名单后，请客户多提供资料 第二篇：介绍法 三　四次话术诉求 1　好东西与好朋友分享 2　“不明白下”做决定不好 3　我比其他业务员专业 4　唤起危机意识！ 第二篇：介绍法 四　何谓引导性问题 不是 “某某先生，你介绍几个名单给我吗。” 而是 “….，如果你搬了家，你通常会告诉那些朋友呢？” “….，下班后，你通常和那些人一起下棋呢？” “….，同事中，和哪些人谈得比较来？” （请学员补充其他内容） 第二篇：介绍法 五　介绍法（话术） 请问是张先生家吗？ 您是张先生啊，您好！这样的，我是您小孩的老师介绍与您认识的，我帮老师做了一份保险，他觉得很好，让我推荐给您。我相信您一定各方面都做得很优秀，且态度会很好，这样吧，今天或明天晚上7：00左右，我到您家拜访您，只需要花您10分钟时间，欢迎我吗？ 那好，到时见。 第二篇：介绍法 话术一　好东西与好朋友分享 A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？ C：很好啊！ A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟