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实施品类管理 促进商品结构调整，提高销售额 Chtnac.mputeramp;c.mmun;cat;.n 实施品类管理 促进商品结构调整,提高销售额 我们知道,门店销售额是零售业 最关注的问题,零售企业的销售额是 由各个门店的销售额累加而成.销 售额=销售成交比数×客单价,在 客流量稳定的成交比数情况下,努力 提高客单价就是提高销售额的?个最 佳途径. 门店商品品类的广度与深度直接 影响客单价的提升.门店经营商品品 种必须是目标消费者可能购买的.商 品结构的宽度和深度以及产品的质量 动器材直至家电一应惧全,娱乐,餐 饮,修理等服务也应有尽有,鼓励消 费者一次性完全购物. 整体而言,大卖场的品类广度与 深度超过一股超市,而超市又比便利 店的商品丰富.门店品类的广度与深 度对干客单价的影响是根本性的. 然而除了品类的广度和深度这 一 重要因素影响外,门店的商品定位 也足 品定 共同组成商品的结构.例如大卖场模商品 式从食品,日用品,玩具,衣物,运店, 一 个非常重要的因素.门店的商 位主要是指门店商品的档次,即 的平均单价,同样面积大小的门 可能从品类数量和单品数量刘比 l50 0 杜曦 不相上下,但是如果一家定位高端, 一 家定位中低端,客单价就会相差很 大. 大卖场的平均客单价可以达到 50～80元,一般超市只有20～40元, 而便利店更多任20元以下.门店需要 在自己争长的品类上拓宽它的广度 (增加中小品类的数量)和加深其深 度(增加品种数)来提升自己门店的 特色化,建构自己的核心竞争力.那 么如何实现呢? 连锁企业商品管理的思路应该 是:l先以单品管理为基础,然后从 单品中强化20%主力商品的管理,从 20%丰力商品中强化出商品群管理战 略,最后统一实施整体组合的品类管 理. 策略一:单品管理 单品管理是指以每一个商品品项 为单位进行管理,强调每一个单品的 成本管理,销售业绩管理.单品管理 是连锁公一J商品现代化管理的核心, 各商品群是由一个个单品组合而成 品类管理专题 的,单品管理是商品群管理的基础; 单品管理保证了每一种商品采购,销 售,库存各环节有机结合,为商品的 物流,现金流,信息流的有序运作创 造了良好的条件;单品管理增强了公 司对于品牌供应商的控制力,从而保 证稳定,丰厚的*IJil~来源. POS传递的实点销售数据,将每 一 种商品销售的数量,金额等相关资 料实时送入系统数据库经过瞬时处理 后,及时提供每个时点,每个时段的 销售资料,因此POS系统能完全实现 商品的单品管理,可以对各种单品的 进销存情况进行及时控制,大幅度提 高单品管理的准确性和高效性. 门店的管理人员如果只是盯着信 息系统中的数据,只会发现某个商品 销售量增加,并因此增加进货量,很 可能当气温转变或者季节变化时,这 些商品又要滞销了.因此,利用POS 系统的数据可以直观地发现变化,而 这些变化必须与外在其它因素一起考 虑,才能发现变化的规律,所以按一 定关系集合多个单品而形成的经营单 位或经营区域的商品群脱颖而出. 策略二:商品群管理 把单品从不同角度加以组合,形 成不同类别的商品群,其中比较常用 的方法是根据各种商品群在卖场销售 业绩中所起的作用不同,分为:主力 商品群,辅助性商品群,附属性商品 群和刺激性商品群. 1,主力商品群是零售经营的重 点商品,它在商品结构中仅有20%的 比例,却创造整个卖场80%的销售业 绩,是企业的畅销商品,季节性和差 异性明显.强化管理,保证这20%的 商品发挥主力商品应有的作用,是零 售企业商品管理的重中之重. 2,辅助性商品群是主力商品群的 的补充,购买频率和销售比重偏低, 与主力商品群关系不紧密,通常是顾 客在卖场临时作出的购买决定. 4,刺激性商品群是一些品目不 多(即高敏感商品群),对推动卖场 整体销售效果意义重要的商品群,主 补充,多为常备日用品,常与主力商要是有可能成为主力商品的新开发商 品群有较强的关联性,季节性与差异 性相对不明显. 3,附属性商品群是辅助性商品群 品,通常以主题促销方式陈列在卖场 进口端头货架. 每个零售企业都可以根据自己的 磊高退出 i::粪…i[蒌三二]藉晶僻售封量…譬力瞒品仲结囊措麟^戋l!塑苎l一,……一一 篡——■鬲;葛■一 图1展现一段时间内的商品数据结果 露8. 葛昌销巷茹书:5-新窜遐 图2商品ABC分析辅助品类方案中单品更新 lchnac.mputeramp;c.mmun;cat.n 商圈,目标客群以及周边竞争对于等 因素,通过信息系统中商品群的销售 数据分析,毛利率分析,经营指标等 综合分析报表,制定更加细化的商品 中类,小类等分类,信息系统称之为 品类角色.每个零售企业都会制 定符合自己经营需要的品类角色 名称.例如主力商品群可以定义为 旗舰品类或者