终端销售整改报告2015.docVIP

松潘县终端方面短板报告 本岗位涉及终端方面的短板呈现如下： 分析： 一、4G终端销售低迷 1、按照州公司要求需在互联网网点100%覆盖终端上柜，我县未能完成此项指标，截至本月我县27家终端工号销售终端，但常规终端出货口为21家。 2、渠道拜访、终端洽谈合作率底、实际渠道出货少，导致终端有效覆盖率底 3、终端营销活动管控能力不够，经验不足，导致活动不能达到预期销售目标 4、我县前期除晨贵、兴发外几乎全部由徽商构成，全部徽商是2013年加入我公司终端销售，2013年由于所有徽商的终端是由坐扣的形式体现，商家普遍觉得利润很高，销售也做的比较好。今年由于衡展和公司的终端政策同时进行变化，导致商家的利益从表面看有所下降。 5、由于现在公司允许自备机的出现致使定制终端销售情况不理想致使我们对市场把控力不够； 6、B2B的操作流程繁琐，文化较低的商家和乡下的商家不能很好的使用该平台进行采购。 二、4G终端三换率偏低： 有部分终端属于前期销售，后期录入，所以不能及时管控客户换卡率，主要呈现在兴发、晨贵以及乡镇互联网渠道； 由于我县属旅游地区，部分终端销售属于外地号码，客户不愿意换号，我们也没有异地补卡权限，所以换卡率滞后； 前期对该项工作没能做到严格要求，对商家销售的终端未能做到监控跟踪，对未换卡、换资的用户进行存档、外呼、调查等； 窗体顶端 窗体底端 整改： 一、继续大力拓展出货口，将县城所有销售平销机点位进行收编，做到县城100%覆盖；每周1上报新增渠道目标网点和支撑内容； 二、每月制定详细的新增目标销售渠道，并对完成当月新增目标销售渠道的销售任务； 三、宣传制作DM单海报网厅购机宣传进行茶馆，商店，饭店，酒店人口密集进行粘贴，亮点机型进行专区陈列，促销：分为核心渠道和片区人员发展下线进行终端宣传销售，捆绑礼品及异网产品组合营销； 四、对任务进行分解细化，做好核心渠道市场分析评估及核心渠道承载力任务下发，做到任务分解到每日每点，乡镇村市场任务下发分解安排办事处人员，进行发展下线和多渠道，多关系的营销。大力推荐网厅购机宣传力度 五、对所有销售网点的采购流程、培训、政策宣贯、售后等进行制度化、规范化、表格化； 六、每月制定出详细的当月营销计划、营销主题，积极学习终端营销的各种手段，并实际应用到点位上；继续组织商家每周开展业务、销售等方面的培训，并将销售培训纳入每月考核内； 七、与渠道商家签订任务分解合约书，并制作县公司抽查模版，模版内包括：终端酬金、数据业务酬金、业务操作步骤、近期活动内容、营销规定动作等通过这些定期抽问逐步提升渠道商家在业务、终端上的营销能力； 每周带领全县手机专卖店以上的商家轮次进行下乡、驻点、上门等户外营销，积极引导商家进行主动营销，打破陈旧的销售观念，特别对待徽商要更加耐心、细心、让商家能够逐渐感觉到移动公司终端带来的经济效益，逐步提升我县公司终端销量； 对前期已经销售的终端进行外呼、短信群发，让客户到厅进行换卡； 对商家进行换卡强制要求，说明换卡一户3元酬金，让商家进行主动积极的换卡服务； 对兴发、晨贵进行现金要求，对未换卡用户进行5元一户的惩罚（外地号码、保修机除外） 需州公司解决事宜： 1、能否尽量简化终端采购流程，B2B可否进行终端管理账号的配置； 窗体顶端 窗体底端