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市场定位“找对人” 观念引导 案例分享 个体户（与社保的比较） 高管或高官（免债务追偿） 企业主（锁定利润） 对未来社会福利制度不信任 视 觉 型 特征： 头多向上昂、行动快、手动作多而且多在胸部以上 喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人和物 说话简短轻快、不耐烦冗长说话 呼吸较急而快，用胸之上部呼吸 听 觉 型 特征： 头常倾侧，常出现的手势是手按嘴或托耳下，手或脚常打拍子，走路时不徐不疾，间中表现出规律，重视环境之宁静，难以忍受噪音，注重文字之优美，发音正确等，说话声音悦耳，往往善于歌唱，喜欢找聆听者，呼吸平稳。 感 觉 型 特征： 头常向下作思考状，行动稳重，手势缓慢多在胸以下，说话低沉而慢，重视事情的意义，喜欢别人的关怀、情感、心境。呼吸用胸之下半部及腹部。 对 策 多用手势 多用图画、图表、相片、样板 多用颜色，色彩鲜明更能吸引他 多用文字，避免冗长文章 多用事例去鼓励他想像情景 他较难长时间集中注意力，所以说话应扼要简短、保持轻快节奏 线条生动、变化多端的事物、较易吸引他，注意布置及装饰、物件的整齐摆放， 送花、送卡会使他开心，讨论事情时，问他：“你看怎样”!“小心看看有什么遗漏”。 策 略： 把规则、做法写清楚、齐全，复杂的内容分点写出，多用不同的语气、声调音量、高低和快慢去表示出你的意思。 保持宁静的环境，配上柔和的音乐 。 多与他倾谈，当他说话时，表现出你是用心聆听。多引用规则、指示，及权威人士说过的话，多写信、写字条给他，多用电话、传真来保持联络。讨论事情时，问他：“还有什么可以补充的？”“说了这么多，请想想还有什么要谈谈的。” 策 略： 尽量安排多与他见面倾谈，多询问他的感受。 他渴望被了解，被接受。 让他接触实物样板，及有关的人 直接接触多提及过去的经验及心得。 强调对人的注重及关怀，强调人的价值。 人生的三大风险: 走的太早 中途波折 活的太久！ 穷 并不可怕，只要我年轻； 老 并不可怕，只要我富有。 可怕的是 又穷又老又病 生容易，活也容易 生活就不容易了 下岗工人的故事 社保养老金发放你知道吗？ 假设我们退休后会再生活30年，按每顿饭夫妻两个人平均10元钱算，光吃饭您就算过要多少钱吗? 30年* 365天*10元/顿*3顿/天 = 328 , 500元 要活得有尊严，活得有滋味，活得有乐趣，我们都要为将来准备一笔钱！ 观点一：为什么我们周围的贫困 的老人多于富有的老人？ 计划不如变化快 德国人的经验 观点二 ：老有所养是每个人在 年轻时不可推卸的责任 每个人的人生都有二个自我: 一个是年轻力壮，收入丰厚的我 另外一个是年老体衰、收入微薄的我 观点三：政府责任有限 我国尚处于发展中国家行列，人口步入 老龄化的步伐又那么匆忙： 人口庞大 经济基础薄弱 不完善的养老制度 失衡的城乡差距 未成规模的资金积累 观点四：花钱养一个孝顺的儿子 现代的家庭是一变二、二变四，二三十年以后一个家庭有十二位老人的情况将比比皆是。 经济地位日益重要的现代社会,丧失了经济地位几乎丧失了人格。 观点五：你会因为年老的缘故放弃哪些消费呢？ 衣 食 住 行 医疗保健 其它 观点六：退休后钱放在哪里最安全 被骗 子女索要 其它 观点七：活得越久花得越多