采购谈判议价.pptVIP

主講者： 張博堯 大　　綱 單元1. 有效的談判技巧 1-1 建立對談判的正確認知 1-2 談判是討價還價？還是解決問題？ 1-3 企業談判的三個層級 1-4 談判發生的三個階段 1-5 談判前的四個準備技巧 1-6 談判中的五個運作技巧 1-7 談判後的重要跟催技巧 1-8 談判效能的自我檢核表 1-9 探討面對談判的思路 1-10 團隊談判之策略與技巧 1-11 商務談判常見問題探討 大　　綱 單元2. 企業談判實務之研討 　　2-1 面對單一供應商（強勢賣方）的策略與對策 　　2-2 雙方談判力分析 　　2-3 如何擬定談判策略 　　2-4 採購談判案例～正常角色之演練 　　2-5 談判案例解析 　　2-6 高效能談判者具備之能力條件 　　 單元1 有效的談判技巧 建立對談判的正確認知 談判的意義 談判是先談後判 談判是一種交換過程 談判中必有衝突與妥協 談判發生的三個條件 談判的意義 談判是先談後判 ◎先談～先溝通 　　＊說清楚，講明白 　　＊聽清楚，聽明白 　　＊問清楚，問明白 ◎後判～共同決策 　　＊互相影響達成協議 　　＊幫助對方作對我有利之決策 談判是一種交換過程 有形籌碼之交換 　　 ＊金錢 VS 商品 ＊商機VS 服務 無形籌碼之交換 　　 ＊信心 VS 默契 ＊ 能力 VS 承諾 談判中必有衝突與妥協 衝突～意見差異，利害衝突 妥協～適當讓步，尋求共同協議 談判發生的三個條件 雙方面對一個無法忍受的僵局 雙方體認靠己方之力無法解決此僵局 談判是可行的且可欲的 談判發生的三個條件 談判發生的三個條件 第二個條件：雙方體認靠其一己之力，無法解決此一僵局 ＊ 談判是一個共同的決策過程 ＊ 談判是一個學習的過程 第三個條件：透過談判解決問題是可行的，可欲的 ＊ 條件句 ＊ 尋找可行的方案(proposal) 談判雙方要齊鼓相當 小題大作之方法 增加議題(掛鉤) 結盟戰術 升高情勢 談判是討價還價？還是解決問題？ 企業談判的三個層級 對立的談判方式（Win -Lose） 對立的談判方式 參加人是敵對者 互不信任 目標是贏過對方 對人與事表現強硬 要求對方讓步才建立關係 堅持自己立場 施加威脅 故弄玄虛 以意志力戰勝對方 善於施加壓力 尋求本身能接受之方案 要對方犧牲才接受協議 堅持自己立場 雙贏的談判方式（Win -Win） 雙贏的談判方式 參加人是問題解決者 信任是另一回事 求得明智與有效結果.建立關係 對人溫和.對事強硬 人與關係是兩回事 著重利益而非立場 探求利益 避免有底線 尋求結果 屈服於原則而非壓力 定出各種方案再加以選擇 找出客觀標準及各種方案 堅持客觀標準 加值式談判 (Value-Added) 談判發生的三階段 談判前的四個準備技巧 知己之技巧 知彼之技巧 演練之技巧 造勢之技巧 缺乏談判前準備常犯的錯誤 未做好談判規劃 沒有訂出明確的談判目標 未考慮對方的需要 沒有準備支持自己立場的論點 談判前準備十步驟 Step1. 訂出明確的談判目標 Step2. 建立有效的談判團隊 Step3. 收集相關的資訊 Step4. 分析雙方立場與強弱處 Step5. 認清供應商的需求 談判前準備十步驟 Step6. 確認談判情境之事實與討論之議題 Step7. 確定採購組織對各議題之立場 Step8. 規劃談判策略 Step9. 研擬談判的戰術 Step10.議價談判演練 知己的技巧 1.分析己方之需求 期望水準(1-2-3) 澄清想法及概念 2.評估自身之實力 SWOT分析 可資運用之籌碼 3.訂定談判之目標 設定目標及子目標 準備PROPOSAL 談判目標制定表 為什麼材料無法Cost Down? 知彼的技巧 分析對手之特性 個性，背景，角色 處境，立場，意圖 小動作 評估對手之實力 SWOT分析 可用之籌碼 預估對方之目標 目標之可能上，下限 研判對手策略及技巧 買賣雙方強弱勢之條件 供應商爭取合約訂單之意願 供應商取得合約訂單之確定程度 議價談判時間之充裕程度 採購者價格分析之準備程度 採購者有充分的選項與退路 供應商的競爭地位 採購者的技能與權限 雙方的財務狀況 研判對方的目標 SWOT分析表 演練的技巧 攻防演練 模擬對手及狀況 發掘自己缺點或錯誤 創造思考 思考創造對策 評估方案之優點及弱點 NEXT STEP THINKING 不斷收集資料 與談判主題相關 請教專家 現場走動及訪察 對談判主題深入研究 收集相關的資訊 界定需求資訊項目及目的