商业银行零售业务合规营销路径选择.docVIP

商业银行零售业务合规营销路径选择 银行在线BANKONLINE》 近几年,商业银行零售业务市场争夺日益 激烈.为获取和巩固竞争优势,各银行纷 纷加大了产品创新,业务联动,市场推 广,考核评价等的专业推动力度.但与此 同时,营销不合规现象也不断凸显 ■费伦苏/文 ,r一几年,商业银行零售业务市场争夺日益激 l!烈.为获取和巩固竞争优势,各银行纷纷加 大了产品创新,业务联动,市场推广,考核评价 等的专业推动力度.但与此同时,营销不合规现 象也不断凸显.~2010年9月银监会通报了一批商 业银行存在的擅自提高利率,以业务为名向客户 返现金等违规揽储行为;2010年2月深圳银监局通 报了7家银行21家分支机构因对贷款真实性审核, 资金使用和贷后管理重视不够导致个人消费信贷 资金流入股市等问题;2008年4月,银监会通报了 部分商业银行理财产品宣传存在风险揭示不足, 销售行为不规范等问题.这些问题从不同侧面, 不同程度,不同业务板块反映了商业银行零售业 务存在的合规营销问题. 商业银行零售业务营销不合规的原因分析 (一)零售业务特点决定其日常营销易于产 生不合规.商业银行零售业务具有客户多且需求 复杂,产品多且涉及面宽,业务板块多且风险点 分散,营销人员多且销售方式,专业素质不一等 特点,决定了商业银行零售业务营销过程容易出 现不合规行为,合规营销管理难度较大. (二)传统考核机制助长零售业务营销习惯 性不合规.银行零售业务目前普遍采取的业务考 核方式是以存贷款时点规模为核心进行考核.这 种考核方式带来的直接后果就是分支行月末,季 末存贷款的习惯性”冲规模”.时点考核不仅导 致银行存贷款规模在月初,季初出现大幅波动, 还会带来高价吸储,以理财为名高息揽储,虚增 存贷款,票据不合理膨胀等问题.追求短期效益 必然会对营销合规带来挑战. (三)客户违规导致零售业务营销被动不合 规.如有的零售业务客户在申办个人消费贷款后 违规将资金用于炒股,一些POS商户使用银行服务 进行套现交易等,诸如此类的业务,商业银行很 难判断客户的动机,管理难度很大,往往只能事 后才能发现.但在实践中,监管部门通常倾向于 对商业银行的事前调查,贷后管理等进行间责, 而对客户没有任何处罚,这种处理方式实际上是 存在一定缺陷的. (四)业务创新带来零售业务营 销潜在不合规受利润驱使,一些商 业银行采取各种措施规避监管,或利 用监管政策存在的漏洞发展新业务, 拓展业务新功能.在监管缺失的情况 下,容易产生潜在的营销不合规.一 旦新兴业务风险失控,将会给银行带 来较大的合规风险,并对监管形成较 大挑战. 商业银行零售业务合规营销管理的 原则 从商业银行零售业务的特点可以 看出,要做好零售业务的合规营销管 理,需要正确处理三对关系,即考核 激励与业务发展之间的关系,营销技 能与合规能力之间的关系以及业务创 新与金融监管之间的关系. (一)正确处理考核激励与业务 发展之间的关系.要从源头上杜绝零 信业务违规营销行为,商业银行必须 改革以存贷款时点规模为核心的传统 考核方式,摒弃”速度情结”和”规 模偏好”,重视业务增长的有效性和 平稳性,坚持效益性,激励性,连续 性的原则,从根本上纠正零售业务营 销的习惯性不合规行为. (二)正确处理营销技能与合规 能力之间的关系.当前,国内商业银 行对零售业务营销人员的营销技能要 求较高.但对有关人员合规能力的重 视程度不够.这是零售业务营销过程 中产牛不合规行为的重要原因.商业 银行零售业务应加强专业队伍的合规 营销意识,强化合规营销技巧培训. 同时,要以良好的合规文化和有效的 风险管理机制约束客户的不合规行为 发生. (三)正确处理业务创新与金融 监管之间的关系.近年来,银监会强 化了对银行的审慎监管原则,合规监 管的力度越来越大.由于有金融危机 的前车之鉴,预计银行业的监管将更 加严格,对银行的合规营销要求也更 高.商业银行零售业务必须加强与 监管部门的沟通,把握好产品创新的 “度”,把握好合规管理与业务创新 之间的矛盾,努力寻求既满足监管机 构要求,又能控制风险的合规创新. (一)改革零售业务营销考核评 价.商业银行要逐步改变传统的零售 业务业绩考核方式,从收益水平,经 营质量和发展速度等多个角度综合考 核评价,建立”风险与收益相称,激 励与约束对等,短期与中长期兼顾, 单一业务考核与多元业务并重”的考 核激励机制.同时,要将合规管理内 容纳入员工考核评价体系. (二)提升零售业务营销合规培 训.调查报告显示,引发合规事件最 为明显的原因是银行不能持续强化合 规培训,导致营销人员合规意识不 足.因此,商业银行必须加强零售业 务营销人员的合规教育培训,使营销 人员了解相关制度和规定,明确知晓 风险点,业务流程.提高营销人员的 合规能力,合