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华彩集整营销管控模式要素 一、集团公司营销困局现状、原因与结果 中国企业目前的销售非常粗放。不仅中小企业，中国的大企业也一样。企业看似重视营销， 其实不然，它就是等着拿订单。营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没 能从更高层次上打造企业的营销体系。 从销售业务员、营销界实力人物到营销学专家，竟众口一词：这种现象很普遍！ 企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人 员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、 走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。 而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的 sales技巧，告诫他们要 有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信！国际营销大师们已多次受邀来中国，他们的 营销之“术”也反复地被我们搓来搓去…… 可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时， 中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起！ 问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业文化形态时便发现，真正需要提升的是我们 的营销价值理念！ ㈠ 销售沦为了“骚扰” 国内企业做销售的水平层次很低，基本上做 100个成 1个就不错了。可是企业不怕失败 99次，它把 99个都认为是可以输掉的。不知道做市场调研，去了解、分析更多的信息，只 能蒙、瞎猫撞死耗子。销售人员撞大运的情况非常多，他们都在给自己打气，我坚持打 100 个电话，我有韧劲、我年轻、不怕挫折、脸皮厚……打 100个电话成一个，我这月的效益就 有了。成不成交无所谓啊，即使被拒绝也没有任何损失嘛。 大错特错！这个损失非常大，他损失掉的可能就是将成为他客户的资源金矿。他没把人 或事情研究仔细、研究透，准备好了再开始销售，即使遇见潜在的用户也不懂得珍惜，结果 一个电话打进去就成了骚扰。他没有意识到，就此他可能再没有第二个机会了。 售沦为了“骚扰”的代名词，拒绝来访也就成了销售人员每天都要面对的“心理磨练”。 企业的销售层次为什么上不去？ 因为大多数销售人员他没有时间、没有精力、没有工具来做好准备工作。 1 那么企业是如何管理销售队伍的呢？ ㈡ 粗放营销自食苦果 《中外管理》2005年末的一项调查反映：公司老总们有三分之一强就出身于干营销的。 但是深度采访却告诉我们，粗放型，一刀切，简单化，是目前企业营销普遍存在的最大问题， 这导致了企业的营销业绩和运作环境越来越恶劣。 “胡罗卜加大棒”惶惶过日。 企业最关心什么？所有老总每天上班开门最关心的一件事，就是如何把东西卖出去！现 在每个行业里的竞争都很激烈，所有企业的压力都很大，甚至每星期都能看到有企业不行了。 不能生存就谈不上发展，东西卖不出去就根本谈不上生存。销售是企业的硬道理！ 但是从大老板到管理层，销售管理非常简单、非常粗放。说难听点，不把销售的当人， 就是“胡萝卜加大棒”式管理。销售部门与业务员的业绩压力各行各业不一样，但通常都会压 得很多人气喘不过来。每年大约还要求有 20%的成长性。 于是销售部门能把多少东西卖出去，你业务员就能得到多少提成回报。吃香的喝辣的， 有的月进几十万、百万，这是一个“胡萝卜”；如果月底或年底完不成任务，扣发薪水，打入 谷低，让你走人，这就是“大棒”。 销售团队现在就是这样的管理。销售人员变化更新很快，不知道自己下一步要做什么， 下月还在不在这里。大企业里如果走掉一个销售高层，下面的人就会惶惶不可终日。 “成败论英雄”生“短期效应” 出色业务员的销售策略和企业的销售策略应当一脉相承，就是：吃着碗里的，看着锅里 的，地里还有种着的。可企业销售压力越来越大，粗放的销售管理也就把业绩看成了唯一指 标。“但以成败论英雄” ，甚至“一次成败论英雄” ，致使销售人员没有时间去考虑地里种的。 我交不了差就得走人，地里种的就都留给我后边的人了，那我管他种什么呢！于是大家 看到谁的“麦子熟了”就赶紧去收割；“煮熟了”端上桌的东西，就去抢碗里的。业务员的恶意 竞争非常激烈，都不去真正耕耘自己的那块地。 谁也不会在意客户对自己满意不满意，我不生存，他对我再满意都没用；更不会有人在 意明年有没有好项目可以接着做，今年都过不去了，明