德农种业战略规划报告.ppt

德农种业2003年7月～2006年6月战略规划 德农种业战略规划基本框架 行业发展趋势 德农现有资源状况 业务组合 市场细分－－玉米 客户需求－－玉米 市场细分－－水稻 客户需求－－水稻 客户购买行为分析 成功经验总结－－国外公司 成功经验总结－－国内公司 竞争要素比较－－玉米－－现状 德农经验总结 德农种业价值定位 德农必须具备的核心竞争力 愿景和经营目标 竞争对手未来行动预测－－玉米－－科研和品种 竞争对手未来行动预测－－玉米－－营销网络和基地 竞争对手未来行动预测－－水稻－－科研和品种 竞争对手未来行动预测－－水稻－－营销网络和基地 产品经营与品牌经营 业务战略－－玉米 业务战略－－水稻 组织战略－－结构调整 未来市场格局预测 财务指标预测 资产负债表－－05经营年度 损益表－－ 05经营年度 现金流量表－－05经营年度 核心竞争力规划－－品种价值最大化能力 充分利用营销网络体系； 15% 4% 20% 10％ 品种目标市场平均占有率 扩大 销量 提升措施 1、加强亲繁系统建设；2、加强制种质量管理；3、良种良法指导重点农户种植；4、重点品种采取包衣、赠送杀菌剂等方法增强抗逆性。 4年以上 3年 5年以上 4年 成熟周期 延长成熟期和衰退期 1、定位中高端农户，保持品牌形象；2、提高种子商品性；3 、加强售前、售中和售后服务。 60% 50% 55% 42% 平均毛利率 1、合理安排新品种推出节奏；2、在落后地区加强宣传，保持高价位。 6年以上 5年 8年以上 7年 衰退周期 成长周期 引入周期 审定周期 1、充分利用销售网络体系扩大影响；2、集中力量宣传重点品种；3、针对帮扶户做好示范工作以取得政府支持；4、利用村组干部和种田能手宣传；5 、采取灵活手法阻击竞争品种。 1年 2年 1年 2年 1、提交区试时即进行小面积制种摸索；2、对于区试第一年表现较好的品种第二年即安排生产；3、重点亲本实行南繁，增加亲本数量；4、聘用品审会成员为顾问。 0年 2年 0年 2年 1、参加商业化区试；2、争取在相似生态区域认定；3、重要品种直接参加区试；4、与管理部门沟通，默认销售。 2年 3年 2年 3年 缩短审定期、引入期和成长期 2006 2003 2006 2003 水稻 玉米 分类 －－运营保障体系－－ 建立销售、新品种示范和宣传服务三位一体的营销网络体系； 建立涵盖制种、加工和库管等关键环节的质量保证体系； 德农品种价值最大化能力在三年后将居中国同业首位 核心竞争力预测 体系建设详述 提供具合理性价比的优质品种 树立德农品牌 以目前各生态种植区的最好品种为参照发展新品种。 新品种的介入阶段以进入区试前为宜，可降低成本。 由于新品种短缺较多，为实现财务目标，近期仍以购买品种为主，但须加快与国际大公司和有潜力的国内科研机构或个人合作的步伐；同时加强已有品种在未审定区域的审定工作。 玉米大品种相对较多，操作以玉米公司总部为主；水稻种的区域性较强，需德农正成各省级公司积极参与。 “德农”品牌体现“优质品种和服务”，服务对象包含农户和经销商（或专卖店）。 根据不同地域的种植需求特征提供满足农户需求的高产优质品种。 严格把控质量关。 产品的价格定位于中高端，强调性价比。 玉米公司以原有的具有较好基础的分公司所覆盖区域为核心支点开展业务，同时在市场空白的省份设立办事处，发展营销网络，并在交通便利的集散地设配送中心；待各省内的网络发展到一定规模后，将业务上有协同效应的相邻省组合成大区，并建立与营销网络相配套的配送体系。 德农正成以专卖店模式为主发展新区市场，在部分区域可以代理商的形式作过渡，专卖店的数量将由8000家发展至12000家；在发展专卖店数量的同时，注重提高单店的销量和利润，以巩固专卖店的忠诚度。 整合品种资源 建立完善的分销渠道 整合品种资源，提供满足农户需求的具合理性价比的高产优质品种；建立完善的分销渠道，强化“以德兴农”的德农品牌营销理念 业务竞争战略综述 中国最具竞争力的种业公司 德农将用三年的时间实现从“产品经营”向“品牌经营”转变的跨越 产品经营 品牌经营 质量 （制种） 中间商 渠道 宣传服务 体系 示范 体系 营销 网络 品牌 农户认知 （满足客户需求） 低 高 低 高 质量水平和服务水平 新品种性能 稳定的关系 吸引 信任 购买 可选择一次性买断经营权或部分买断＋提成的方式，视情况而定； 国内合作开发 与国内科研机构或个人合作； 在品种审定前介入； 国外合作开发 引入先进育种方法（主要在玉米新品种研究方面）； 自身研发 亲本繁殖体系 提高品种纯度的重要保证； 优质基地 建立稳定的优质基地，保证生产能力； 加强基