快速销售成交法.ppt

快速销售成交法 培训重点 成功销售商品的实用技巧 迅速赢得顾客满意的实用战术 专业的顾客服务之道 第一节 迎接顾客 一、像侦探般观察顾客 1、不同人群的购物风格 A、女性 B、男性 C、青少年 D、老人 女性： （1）易受外界影响，冲动性购买； （2）追求时髦，注重外观； （3）挑剔，精打细算。 男性： （1）购买目的性强； （2）购买行为果断、迅速； （3）理智，缺乏感情色彩。 青少年： （1）冲动购买； （2）追求时尚和新鲜感； （3）重品牌； （4）好攀比。 老年人： （1）购买行为理性化； （2）自尊心强，敏感； （3）注重实用； 2、发现顾客的秘密 （1）观察谁是决策者 A、朋友或同事 “ 二 看 ” 一看：亲密程度有多高 亲密的朋友拥有决策权 二看：中心位置错不了 两人行，左边为尊； 三人或三人以上平行，注意中间。 B、情侣 大件及耐用消费品，男性为主导； 日用品，女性为主导。 C、家庭 孩子也有决策权。 （2）观察顾客的衣着打扮 一看——服饰 二看——化妆 三看——皮肤 二、顾客行为红绿灯 顾客类型 行为表现 一类： 有明确的购买需求和购买目标 目光集中，询问营业员或拿起某商品 二类： 有明确购买需求但没有明确购买目标 脚步缓慢，环视柜台上的商品 三类： 没有购买需求的顾客 行走缓慢，东瞧西看 1、红灯 顾客行为 销售行为 不要惊动顾客 行走缓慢，东瞧西看 让他们随便看看 红灯 不宜打招呼 2、黄灯 顾客行为 销售行为 让顾客随意看商品 脚步缓慢，环视柜台 友好地打招呼 上的商品 黄灯 不要主动询问他们的需要 3、绿灯 顾客行为 销售行为 友好地打招呼 触摸某商品，主动询问 询问需求 绿灯 开始你的推销 三、用顾客喜欢的方式接近顾客 我们与顾客打招呼，目的是为了告知顾客四个信息 ◆我知道您来了！ ——你会随时准备为他服务。 ◆你很重视他！ ——你会为他热情的服务。 ◆你非常专业！ ——你的穿着得体，动作规范。 ◆你是非常友善的！——你的态度和谐可亲，情切热情。 请大家记住这样一句话： 这位顾客可能是你今天接待的第一百位顾客，但你可能是他在店内遇到的第一位导购员。 1、你应该说什么——常用句型 打招呼的常用句型： ——欢迎光临！ ——请随便看看！ ——你好，X先生！ ——下午好，X小姐！ ——新年好，欢迎光临！ 2、你应该做什么——七“要”原则 原则一：时机要把握 原则二：距离要适中 原则三：眼神要接触 原则四：要微笑、点头 原则五：手要自然地摆放在身前或者背后 原则六：语气要温和、亲切 原则七：要与所有同行者打招呼 调查表 第二节 探寻需求