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商务领航套餐培训材料 通信版、信息版系列应用的产品组合设计思路 主要内容 通信版套餐设计思路 通信版A（商机无限）套餐框架 通信版A（商机无限）套餐卖点说明 通信版B （形象宣传）套餐卖点说明 总机服务包功能描述 通信版C （总机服务）套餐卖点说明 主要内容 信息版套餐设计思路 信息版A （形象宣传）套餐卖点说明 信息版B （网络办公）套餐框架 信息版B （网络办公）套餐卖点说明 信息版C （网络安全）套餐框架 信息版C （网络安全）套餐卖点说明 兰州电信分公司 市场拓展部 2007年2月 惊喜 一般 无此功能 充分满足 惊喜 驱动 “门票” 移机不改号 信息服务 基本包－基本业务：所有套餐都必须包含的业务 对客户比较重要，如果没有以上业务，用户会非常不满意。 可选包－驱动业务：根据不同客户类型设计差异的业务。 对不同类型用户满意程度有着不同影响。 服务包－“惊喜”业务：定制的用户服务 虽然功能不是用户必须使用的，但是如果为用户提供，用户会感到意外的满意。 信息发布 根据客户需求和产品特点为客户提供基本包（“门票”业务）、可选包（ 驱动业务）、服务包（“惊喜”业务） 通信版套餐培训 信息版套餐培训 初级中小企业 中级中型企业 A(商机无限)套餐 + 基本优惠： 固话月租 本地通话费 通信管理包 + B(形象宣传)套餐 + 基本优惠： 固话月租 本地通话费 通信管理包 + C(总机服务)套餐 + 基本优惠： 固话月租 本地通话费 总机服务包 + 核心利益点 不错过任何商机 核心利益点 维系客户把握商机 核心利益点 加强内外部沟通，提高效率 可选优惠： 宣传包 超级无绳包 服务包： 固话新装优惠 …… 可选优惠： 形象宣传包 短信推广包 服务包： 固话加装优惠 …… 可选优惠： 会议包 短信通知包 服务包： 总机可携带 …… 初始小企业 话音需求型 和集团客户中的语音组网型、链路组网型客户通信版主要覆盖单个企业中的语音需求型客户 可选优惠 宣传包 Z1元/月 实名查询 企业名片 服务支撑 免费移机不改号 固话新装优惠 基本优惠 月使用费：X1元 含1部固定电话月租及来显 Y1元本地通话费 通信管理包 遇忙回叫 呼叫等待 1个企业彩铃 超级无绳包 超级无绳或者一号通任选 目标客户群：初始企业，固话以单线为主，无PC 本地化特征明显 套餐包 产品设计 以本地通话为主 价格敏感很高，“甲装乙用”现象突出 增值业务价值填充，月使用费降低月租印象价格 重视不错过商机，对其他增值业务需求弱 提供简单通信管理的增值业务 简单的对外宣传需求 提供彩铃和企业名片宣传企业信息 电话注册名称和店门名称不相符 提供实名查询便于公众通过114查询 很多商业机会是由电话而来，无专职电话接听人员 提供超级无绳或一号通，保证客户不会漏接电话 企业规模扩张快，地址变更频繁 提供移机不改号、固话新装优惠服务 需求特征（调研结论） 使用呼叫等待业务，如果电话正在通话中，对方处于通话等待状态，不会漏过重要电话。 使用超级无绳功能，打固话也可以通过小灵通接听，不会漏接。 不漏接电话不错过商机 使用遇忙回叫业务，避免了对方电话占线而反复拨打的情况 使用超级无绳业务，可以直接用小灵通当作固话分机拨打电话。 超级无绳功能，方便又可靠 只要在目前的电信支出上增加不多的价钱，就能获得4-5倍价值的增值业务，而且这些增值业务对单机需求型企业来说是即实用又实惠。 高折扣的实用增值服务 使用套餐免1部固定电话月租。 免月租 通信版A(商机无限)套餐设计要点 提取数据: 提取当地一线的企业客户数据，包括月租费、各项增值业务费用、本地通话费、长途通话费等数据 基础包： －套餐价值 套餐价值=固话本地通话费+ 月租费+彩铃费+来显费+超级无绳月功能费+遇忙回叫费+呼叫等待费； －月使用费 月使用费以“6”结尾，各档套餐月使用费控制在套餐价值折扣的60%～90%之间。 －固话月租 按照实际的月租费做参考，各省根据自身情况确定 －固话本地通话费 保障基本包中的本地通话费能够覆盖70％以上的客户。 可选包: －本地包 选取本地通话费用本地平均通话费的客户，将客户按照ARPU由低到高排序，并按照60％和40％的客户数比例进行分档，各档的费用用均值除去基本包中的本地通话费后，作为B1和B2值的参考。A1和A2分别在B1和B2的4～9折之间。可和基本包中的本地通话费叠加。 －长途包 将客户按照长途通话时长由低到高排序，并按照60％和40％的客户数比例进行分档，各档的均值分别作为T1和T2的参考。长途包中的C1和C2不包含本地接入费。本地接入费用可以算入套餐包含的本地通话费之中。 套餐名义折扣率: 套餐实际价值（按照标准资费）=固话本地通话费+ 月租费+彩铃费+来显费+超级无绳或一号