导购精华课程.pptVIP

接待顾客的身体姿势 与顾客关系 亲近的姿势 接待顾客时的空间距离的掌握 接近距离 与顾客接触时，不要给顾客有压力可根据不同地区特点，与顾客保持适当距离。 导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离标准来接近顾客。 注意运用“气泡原理”（舒适区域）准则： 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米） 及亲密空间（0.15米 - 0.45米） 四种购物风格类型的顾客特点及应对要点 四种购物风格类型的顾客 猫头鹰型 老虎型 考拉型 孔雀型 猫头鹰型的购物特点及应对要点 购买中的表现 观察产品认真仔细、发表意见经过详细斟酌 喜欢详细资料（数字、证明） 喜欢反复比较 反应平淡、决定谨慎犹豫 应对要点 不可急躁，要有耐心 详细的介绍产品，特别是顾客关心的地方 帮顾客分析对比产品，体现出专业感 多利用证明来说服顾客 老虎型的购物特点及应对要点 购买中的表现 不易听信别人意见，喜欢自己作决定 语言简洁、目的明确 情绪稳定、不易外露 行动迅速、缺乏耐性 应对要点 不可表达不同的意见 不需做太多的介绍 恰当附和顾客的看法 不可强推荐其它的货品 尽快提出促成的请求 考拉型的购物特点及应对要点 购买中的表现 热情、开放、反应快 情绪易外露，反应灵活 喜欢和导购及其它顾客交换意见 兴趣广泛，但容易转移 应对要点 可与顾客聊聊家常，拉近距离 利用其他顾客来说服 不可推荐过多的商品 针对一款商品协助顾客做决定 孔雀型的购物特点及应对要点 购买中的表现 对产品反应热烈，表情丰富 喜欢提问，提意见 语言直率，情绪外露 容易冲动 应对要点 倾听顾客表达的看法 耐心回答顾客的询问 可以适当给一些建议 根据顾客的行为果断提出促成的请求 运用联想的语言激发顾客的购买欲望 事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客带来的好处 使用 “您想想看……”、“您可以想像一下……”、“假如……”、“您感觉到……了吗？” 样例—— “您想想看，当您在球场上抢篮板的时候，因为鞋底有高弹性材料，让您轻松一跃，就能抢到球，落地时因为鞋底有超级减震的材料，加上水波纹设计的前掌，让您落地舒舒服服、稳稳当当，那球场最出风头的就是您了。” 鼓励试穿的实战方法(5点) 1.通过N-FABE吸引顾客兴趣 根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点 2.必须强调试衣的好处 搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配 方便挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果 鼓励试穿的实战方法(5点) 3.使用肯定式表达 我建议您试一下 我给您拿件试一下吧 4.结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择 您穿多大码？ 您穿41的吧？ 5.恰当使用赞美鼓励顾客试穿 您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了 您身材这么高大，是穿加大号的吧？ 协助试穿的基本步骤 试穿前 试穿时 试穿后 协助试穿的基本步骤—试穿前 取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子/鞋带 准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择 引领顾客到试衣间或试鞋凳旁 帮助顾客检查试衣间并做相应提醒 协助试穿的基本步骤—试穿时 在旁等候，自报家门并随时询问顾客需求 如需离开，交待给其他同事并主动告诉顾客 协助试穿的基本步骤—试穿后 引领顾客到镜子前，邀请其观看试衣效果 征得顾客同意后，帮顾客整理衣服或鞋子 四类典型异议处理的基本要点 品牌类型异议 促销异议 价格异议 售后异议 四类典型异议处理的基本要点 品牌类型疑义 你们的产品设计怎么与某某品牌那么像啊，你们是否是模仿他们的啊？ ? 首先我们的产品的开发与设计源于对顾客的调研与了解；目前，我们签约了意大利、法国等国际顶尖的产品开发与设计人员；由于运动服饰流行趋势等因素，在每一季的新产品中各品牌的新产品中难免存在一些雷同的元素。 四类典型异议处理的基本要点 促销疑义 你们经常有活动，我今天买了，会不会几天后你们就打折了？ ? 现在这款尺码很全，如果您等打折的话，到时也许就没有合适您的尺码了，那多么遗憾啊，而且这个时候是比较适合穿着的，以后就不一定是什么季节打折了。 四类典型异议处理的基本要点 价格疑义 为什么你们一件T恤要248元呢？ 这是因为这件T恤是采用高科技面料，对于消费者起到的是一个良好的保护性和舒适性，同时强调的也是专业性能，能够让您在运动当中更加舒适和更好的体会运动的乐趣！ 四类典型异议处理的基本要点 售后疑义 为什么特价商品不能退换？ 本身特价商品就已经是断码断色商品，挑选的余地不大，如果经过长时间后再来要求退换，而我们却没有此货或者退回我们也无法进行二次销售，所以请您谅解！ 附加销售的注意要点 附加销售遭遇拒绝的处理技巧