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浅谈卷烟货源投放的艺术性 日期:2008年6月20日 　　卷烟货源投放作为连接工业卷烟产品与卷烟消费终端的一座桥梁，对下游零售终端，涉及的是零售户的利益和消费者购买的便利性以及他们对我们工作的评价；对上游工业企业，涉及的是产品的成长和品牌的树立。因此，对于货源的投放尤其是紧俏货源的投放是要具有艺术性的。 　　一、货源投放不等于简单的计划分解 　　卷烟商品作为一种特殊商品，卷烟销售计划存在刚性的因素，过去，卷烟投放依据计划量分解到每个地区，甚至是每个客户经理，在考核导向上突出销售计划的完成率，导致货源投放不规范、人为操作因素多，客户不满意。随着网络建设这几年的发展，演绎了一场从建网到用网，从销售卷烟到营销品牌，从关注自我成长到工商零共同成长的全面提升的道路，卷烟货源投放的思路也由“以我为主，由我调控，粗放投放”转向“工业参与，客户评价，精准投放”，经历了单纯根据计划分解货源，到实行按客户星级供货，再到开展精准投放三个阶段。目前，货源投放方式逐步形成向规范、自动分配、科学规划、工商协同的货源投放格局。 　　二、货源投放艺术性体现在处理三要素 　　1、客户、市场和品牌三者之间的关系 　　客户、市场和品牌作为销售策略的三大要素，存在着相互关系：客户是卷烟零售群体，消费者通过该群体购买卷烟，品牌通过该群体流向市场；市场由消费者构成，消费者的消费特征影响着客户的经营行为，市场定位是工业