通信公司家庭产品推广方案.pptVIP

XX·家庭 与单产品及其他融合产品的关系 加强资费管理，稳定现有宽带、2G单产品资费价格，要确保固话、宽带、2G手机的单产品价格之和要高XX?家庭产品价格，保证XX?家庭产品的市场吸引力 针对城市区域、农村城镇区域家庭客户群，要逐步减少及归并其他融合套餐，以XX?家庭产品为主进行推广 原则上，城市区域新增家庭宽带用户应为XX?家庭用户 在农村等其他区域，应根据实际情况继续推广有发展潜力的相关融合性产品 * * 获取高价值、高端人群是XX.家庭发展目标 * XX家庭B：3G+宽带+固话+2G XX家庭A：宽带（包月/包年）+固话+2G XX家庭F：固话+2G 单产品：宽带、固话、2G、3G 单一业务 融合业务 产品分类 产品特征 高端数字家庭?：有3G需求；老人、孩子等家庭成员有2G需求；有家庭合帐需求。 数字家庭?：无3G需求；老人、孩子等家庭成员有2G需求；有家庭合帐需求。 低端语音： 共享时长需求；有家庭合帐需求；低端组合产品。 单产品家庭：客户需求单一，独立使用某项通信产品 低价值、潜力人群 XX家庭E：宽带+固话 XX家庭产品体系 数字家庭： 宽带固话捆绑用户，手机为其他运营商用户。 * 组合用户梯次区隔 宽带、2G、固话主流 资费保持稳定。 单产品用户区隔 新户老户区隔 集团网用户区隔 根据产品、客户、渠道和优惠幅度进行区隔 集团网用户加XXA/B/F 套餐需加1-3元功能费 通过数据挖掘、一对一营销，优先发展能带动新增业务用户。 XXBXXAXXEXXF XXE固话资费设计低消+赠费（时长）梯次 做好四个区隔 XX家庭业务卖点 固话、手机无（0）月租 市话、长话一个价，超值优惠 家庭通话免费、一单缴费，省心方便 宽带随身、高速上网、无处不在 3G加入套餐更优惠 卖点 * 一、产品设计思路 二、产品资费 三、产品规则 四、产品体系梳理 五、渠道促销 六、服务要求 七、支撑需求 目 录 1、本网目标客户 目标客户 客户特征 客户信息获取途径 在网单产品客户 宽带：包月限时或包年单产品客户 系统提取 3G：已入网客户 系统提取 固话：重点分析MOU值在100-300分钟的客户，重点关注有固话无宽带用户 系统提取 2G：重点分析MOU值在100-300分钟的客户 系统提取 新入网客户 宽带、3G新装客户 营业厅、社区经理、电子渠道、社会代理等 到营业厅缴纳固移费用的客户 营业厅 名单制大客户员工家庭 集团客户经理 亲情1+客户 亲情在线、亲情随身客户 系统提取 目标客户获取 重点考虑本网家庭客户中的单产品客户、宽带和3G新入网客户 根据用户ARPU、协议期限等特征提取单产品客户信息，采用定向外呼、派单营销等方式将促销信息送达到客户。 大客户、集团客户经理拓展3G业务的同时，向员工家庭推介XX家庭套餐。 目标客户 客户特征 客户信息获取途径 有本网固话、宽带的异网手机用户 使用本网宽带的异网用户 从系统中筛选同身份证下使用本网宽带而没有使用本网手机的用户 使用本网固话的异网用户 从系统中筛选同身份证下使用本网固话而没有使用本网手机的用户 异网集团及中小企业用户 在联通固网大客户名录内且没有使用联通移动业务的单位用户 联通固网大客户名录 2、异网目标客户 重点考虑使用本网固话及宽带的异网手机用户 媒介广泛宣传、小区定点宣传 电话营销中心通过外呼方式对目标用户一对一精准营销 目标客户获取 * 一、产品设计思路 二、产品资费 三、产品规则 四、产品体系梳理 五、渠道促销 六、服务要求 七、支撑需求 目 录 销售策略-区隔营销 XX·家庭 固话、宽带选择单产品主流资费 手机恢复为办理前资费 用户拆包或欠费停机 用户加入XX家庭 欠费停机用户每月下发清单，及时清理 宽带、固话、手机新增，赠礼幅度最高 推荐礼品：小流量无线上网卡或双模手机 宽带新增，赠礼幅度其次 推荐礼品：小流量上网卡 手机新增或办理第二张卡，赠礼幅度最低推荐礼品：价值30-50元礼品 通过赠礼幅度区隔，优先发展新增用户，没有新增业务的老用户办理XX家庭原则上不赠送礼品。 城市及县城区域营业厅全面具备“XX家庭”产品销售能力 选择20%的合作营业厅逐步实现营销能力 营业员熟知产品卖点、熟练掌握受理流程 设置“XX家庭”套餐销售引导员，通过个性化一对一营销，向用户推介业务，促成销售订单 受理人实现受理标准化服务，营业受理人员无条件高速、准确完成系统录入工作 销售 宣传物料（海报、单页等）布放至所有营业厅 演示区配备专人，主动对用户进行业务推介。旗舰营业厅或人流较大的主要营业厅同时不少2人 推广 渠道策略——销售策略 1. 自有（合作）营业厅 集团总部统一设计体验专区规范，近期下发文件