阳光动力销售训练培训讲义（下）.pptVIP

阳 光 动 力 销 售 训 练 培训讲义 （下） 三天课程的主要内容 成功销售人员应具备的知识 成功的自我介绍以及产品呈现方法 电话约访的战略战术 陌生拜访的设计 拜访前准备及拜访目标与策略 有效销售方案 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 客户跟踪技巧 业务促成技巧与售后服务 售后服务 个人潜能 防范异议的有效方法 证实能力阶段的对策和手法 现有客户引证法 媒体报道引证法 理性逻辑推理 谈判技巧的总结 处理异议的一般技巧 高手防范异议的出现 两种异议的处理策略 防范异议的销售方法 传统销售对异议的看法 客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求 客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有关条款的基本态度 客户的异议给你更多的信息 真实的异议 客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑 需要立刻处理的异议 当客户的异议属于他关心的重要事项时 你必须处理了才能获得进展 处理了异议之后，客户许诺立刻签单时 虚假异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单 隐藏的异议 表面的许多异议，但都不是真实的异议 醉翁之意不在酒 对异议的基本态度 异议是宣泄客户内心态度的最好指标 异议可以缩短到签单的路程 有异议表明客户仍然有求于你 异议可能表示客户需要更多的信息 细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议 绝对不能用大话来对付异议 异议是由于客户产生的 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 客户需求太大 预算不足 借口或推托 有隐藏异议 异议是由销售人员产生的 举止态度无法赢得好感，取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专门术语 客户需求开发失败 沟通不当 展示失败 姿态过高，让客户理屈词穷 传统销售的异议处理方法 忽视法 补偿法 顺应法 询问法 客户拒绝的后续工作要求 保持跟进 获得进展的可能 保持通告 信息的分享 保持参与 邀请客户的持续参与 业务促成技巧 签单的时机与准则 考虑成本与售后服务 签单的时机 客户心理变化过程 注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议 当准客户 有支付能力的时候 与你的看法一致的时候 关注的问题得到圆满的解决的时候 信任你的时候 签单的准则 尝试签单 如何传递信息 中途签单 利益总结点结束后的一个技巧动作 最终签单 重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作 签单技巧的六种方法 利益汇总法 T字法 前提条件法 价值成本法 询问法 Yes sir法 签单技巧的演练 利益汇总法 总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展——签单 要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确 T字法 在纸上画一个大的“T”字型 在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因 对比两边 引导进展：我们是否可以开始收集企业资料 前提条件法 提出一个特别的优惠条件，获得进展 如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培训 要点：配合公司的销售战略 询问法 强调需求－利益问题获得进展 要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针对性 即然《对话》节目的观众完全符合您的目标市场的定位，从而保证您的广告投资回报，我是不是现在先预定下个月的时间段？ Yes Sir法 永远说： 是的 之后，要给简短的补充 要点：向签单引导 签单的准备 面对的准客户：都是理性的客户 一定要有准备 写下你准备使用的至少两种签单方法 15分钟 公开演练 有效的销售方案 销售方案的构成 一个好的开场白 产品特征、优点、利益的分析 产品价值与价格分析 四种问题的设计 能力证实的内容 品牌内容 产品价值与价格分析 请写出这个产品对于客户的价值 请至少写五个方面 请写出这个产品的价格体系 要求符合公司的要求 四种问题的设计 首先回顾哪四种问题 就每一类问题提出四种方案 产品特征、优点、利益的分析 请大家将特征、优点、利益分析写下来 能力证实的内容 什么是能力证实？ 品牌内容 在销售方案中的品牌内容 公司形象 产品形象 产品在客户心中的位置 客户跟踪技巧 售后服务的方式 获得进展的技巧 有效倾听的重要性与演练 售后服务 请谈论从签单后开始客户会担心的事情？ 你可以做什么工作消除这些担心？ 你可以做什么工作强化产品给客户的价值？ 你希望这个客户成为你的什么？ 获得进展的技巧 回顾什么是进展？请举例说明进展 你可以获得的最小的进展是什么？ 你可以获得的最大的进展是什么？ 有效倾听的重要性 一个简单的测试实验？ 一个测试 谁最近有购车的经验？甲 谁最近有购车的打算？乙 请甲就购车问题与乙对话 目标：理解乙就购车问题的所有兴趣点 时间：5分钟 目标：劝服乙接受你的一些想法 时间：5分钟 分析：目标＝理解；目标＝劝说 结论 当人们试图劝说时与他们试