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市场开发与经销商管理强化训练 ——新形势下渠道规划、招商、培育、掌控、评估、调整23道难题解码 时 间：2012年3月10-11日（深 圳） 时 间：2012年3月24-25日（上 海） ●课|程|对|象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培|训经理以及有潜质的销售人员 。 ●课|程|背|景： 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗 ？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发 、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商 ，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售 ，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策 ，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行 ，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好 ？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和 把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积 ，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口 ；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2011版《市场开发与经销商管理》（2 天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 ●课|程|大|纲： 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 第二单元：优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义，二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征 第三步：走访沟通准经销商 第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 第三单元：批量生产优质经销商 一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？ 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线---如何建立信任感？2、逻辑防线---如何建立利益感？3、伦理防线---如何建立品德感？ 四、“四大问题”促成 1、四大问题： 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。” 2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”？ 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 * 案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。 第五单元：有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统： ①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整 二、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件： ①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障 2、经销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 * 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常 常狮