增值销售谈判.ppt

牌局 小组讨论 “我再也不想和你们合作了以后！” 此次谈判耗时10年，共有十余名参与人员过劳死、80多人辞职、200多人逃跑…… 而且没有达成任何协议 你一天谈判几次？ 你知道多少谈判技巧？ 图片 一招全击溃 理智 地 微笑 让我们回归谈判的本质！ 打扑克 轮流出牌； 守住底线， 从小往大打； 不过分 条件一定是价格或者现金吗？ 对方的唯一条件是降价，怎么办？ 本课程和别的谈判技巧本质区别 价值 和尚 高附加值曲线 高附加值=高层次需求=高价钱=万能王牌 如何洗出万能王牌谈判中的价值创造？ Plan Value Video 乔家大院—是什么最终打动了刘黑七 A. 乔致庸的真诚 B. 重新做人的感化 C. 被逼无奈 D. 其它 价值而非价格 利益而非立场 摸清牌 小牌变大牌 别人的牌换成我们的牌 摸清牌 摸透对手的需求： 理清自己的卖点 Work shop 你能写下对方多少需求点？ 你有多少能帮客户的地方？ 小牌变大牌：价格变价值 梳子卖给和尚 小牌变大牌 需求是一层不变的吗？ 需求是明显的吗？ 需求可以被创造吗？ 需求可以被放大吗？ 不同的需求点，买的价钱哪个高？ 个人的需求和组织的需求一样吗？ 小牌变大牌 短期拉长到长期 个人扩大到组织 物质升华到个人 明显挖掘到隐藏 One page： 个人、组织需求列表 Workshop：小牌变大牌 别人的牌换成我们的牌：立场变利益 拉近对方 想更高层卖进 引入新技术，智力投资 引入新思路 引入第三方 Workshop：别人的牌换成我们的牌 3步增值法 One page： quick model 举例子： 价值创造value creation 银行理财 …… workshop 价值如何帮助三个点 如何打万能王牌：谈判中的价值认可 Sell option 条件换条件中的非现金价值条件 保护底线的价值曙光 议价空间的价值弹性 视频 保护底线之提问法 保护底线之提问法 议价空间之commercialize 量化 卖房子 办健身卡 买车 代理明星签约活动 夫妻分家 * * * * * * One of our past senior sales managers, who has made thousands of customer calls directly and with other PG CBD people, defined 5 levels of selling approaches/skill levels. These levels were based on observations of the calls themselves, the success rate of the calls, and the magnitude of customer response over time: Further, he observed that these sales levels applied to every level of sales, from an individual in a single store to the CEO of the largest companies. Here were those 5 sales techniques: List: Availability/Service/Administration e.g. a catalogue of choices for some buyer to opt to select from. A PG example might be an organizer with pages showing different display pieces. Item: This Thing/Item/Deal e.g. the particulars of a single item or narrow group of items. A PG example might be a promotion fact sheet. Attributes/Features: What the idea carries with it e.g. associated qualities of the item without related meaning. A PG example might be describing the item as #1 Brand Seller on the fact sheet. Benefits: What this Does/Means e.g. the probable custome