最新地区业务实战型培训(新).ppt

地区业务实战型培训 xxx 培训内容 一、 头脑中有清楚的“工作线路” 二 、有既定规划的“网络资源” 三 、有最新的“客户资料” 四 、掌握清晰的“市场动态”情况（有最新信息源） 五 、有最大限度提高“铺货率”的能力 六 、尽最大限度合理利用“生动化” 七 、懂得并实行“库存管理” 实战业务必须具备的能力 一 头脑中有清楚的“工作线路” 二 有既定规划的“网络资源” 三 有最新的“客户资料” 四 掌握清晰的“市场动态”情况 （有最新的信息来源） ★xx产品新到咱市场来，产品上市肯定要搞活 动，那么他什么时候搞呢，去！打听一下！！ ★ 淡季来了，“他”肯定要有行动，那会是什么行动呢？ 节日来了，“他”又要搞活动了，是什么样活动呢？最 近针对通路，“他”又有新的政策了！…… 五 有最大限度提高“铺货率”的能力 六 尽最大限度地合理利用“生动化” 何谓库存管理 库存管理的主要内容 何谓库存管理？ 简单地讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品的出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是库存管理。 库存管理的主要内容？ 案例： 例：假如一家商店上次你拜访时他的库存 是10箱，然后他又进了5箱货，一周后 去拜访发现他的存货是12箱，那么这 次他应该进多少货？ §注: 1、上周期的实际销量等于上期存货量加上期进货量减去本期 存货量。 2、客户的安全库存量应该大于或等于客户在上一个拜访周期 内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库 存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）。 3、客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。 即：合理进货量=（（上期库存量+上期进货量）-本期库 存量）Ｘ1.5倍)-本期库存量 运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积压。 ★ 优秀的预售业代的订单是做出来的，他会用数据告诉客户，你应该进这种货，而不是说：“对不起，ＸＸ老板，我这个月销量任务完成不了了，帮我进点货吧！” ★ 注意在帮客户点库存整理库存时，不断向客户灌输先进先出、1.5倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念，要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更好地配合你，同时这对你的专业形象和威信树立有好处。 ★告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同发展， 不是单次成交，所有你才运用1.5倍原则帮助他下 订单，告诉他这种作法的原理和好处，让他明白 你的建议言之有据，值得信赖。 ★你的建议订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的 库存不至于造成积压；不能偏小，太小的话一旦 断货，业代拜访周期又没到，临时送货不及时就 会失去销量，失去的销售机会永不再来。 营销技巧就在你的实践中 看菜下碟，针对不同的应对人群，采取行之有效的不同销售技巧，以下的情况你遇到过吗？ 每个人都有自己成功的模式和成功的经验，只要你认真地去体会、去经历，其实，很多人所要寻找的最有效的销售技巧是没有的，因为，最可行的销售技巧，只存在于你的实际工作和实际经验中，每个人，都有所不同。当然，相同的，只是成功的结果 …… 经验分享 廊坊业务员刑丽红： 最佳方法就是利用“感化”作用，她一家店一天去了8次，一个大型超市她竟然去了50次，最后终于感化了老板，使产品成功进入了商场。 郑州业务员程杰： 促销员管理十分出色，她认为产品销量的高低，促销员起着根本上的决定作用。她的经验是，促销员选择很重要，要选择有经验的，最好是做过日化的促销员，因为这样的促销员一般技巧都很熟练；在促销员培训上要至少每个月做一次，以提高促销员的综合素质。同时，要经常和促销员进行沟通，要学会和促销员相处，最佳方法是以朋友方式相处，多多进行心灵沟通，这样可以不至于使促销员流失速度加快。 保定业务员陈召维（优秀业务员）： “直销”方式咄咄逼人，利用“群体促销”赢得顾客。他的特点是每次欲开发新顾客，他都直接带上龙丹系列产品，当然有个前提，就是他先进行市场调研，看其待开发地区适合进入哪些系列产品，而后选择该产品——上路！进入待开发顾客店内，他的方法是直接向顾客介绍产品，由于他是带着产品进店，可充分体现了他的诚恳心态，同时拿产品直接进店，很容易使顾客接受，可让该顾客先采取试卖的方法。陈召维第一次去安国开发客户，现场就直销了10件货，半个月时间卖出44件产品，最多的一次是一天卖了22件产品，销量令人瞠目结舌。同