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《信任销售》培训笔记 《信任销售》培训笔记.txt用快乐去奔跑，用心去倾听，用思维去发展，用努力去奋斗，用目标去衡量，用爱去生活。钱多钱少，常有就好！人老人少，健康就好！家贫家富，和睦就好。时间：2010.6.19 地点：京蒙高科二楼多功能厅 主讲人：夏凯 1、“客户源于自己的认识，做出感性决策” 2、课程目标、形式 3、销售时常面临的情况： ①该做的都做了，客户不签单，没办法； ②说好了要帮我们，怎么扭头就不算？ ③客户觉得方案还行，怎么一谈价格就急？ ④客户就是不见我，总和我“躲猫猫”…… --39%认为sales的联系过于频繁。 4、销售的困惑： 现场听众们提出的36个问题（详细的内容就不敲了）； 5、成功的销售： 成功的销售是由很多次成功拜访客户而完成的： |--完成一家客户的销售，你需要进行多少次拜访？ |--你认为这些拜访中百分之多少是有效的？ |--每次拜访的成本是多少？ 6、如何有效地执行策略？ |--胜在策略，赢在执行 7、“上楼” 8、结果源于行动 |--请“她”上楼 9、客户上楼了吗？ |--客户行动了，我们才会成交 |--客户上楼了吗？ |--客户为什么不动？ |--客户在等什么？ |--我们知道客户在想什么吗？ |--客户凭什么上楼？ |--如何请客户上楼？ 10、销售中的乒乓漏斗 目标客户--意向客户--方案客户--商务客户 11、营销人员素质能力金三角 12、案例 13、为什么拜访？ 14、SSO —— 单一销售目标 15、客户的概念 |--客户心中的概念--客户对方案及方案价值的认识，包括内心的感受、评价、愿景、想法等 |--个人的、不是公司的 |--不断变化的 |--有时是无法清晰表达的 |--客户基于方案是否符合他的概念而做出决定 16、客户的概念 |--实现什么？ |--解决什么？ |--避免什么？ 17、想让客户干什么？ |--我们到底为什么拜访客户？--行动承诺：客户将为推进项目而采取行动 18、行动承诺的标准 |--是客户做出的具体动作吗？ |--现实合理吗？ |--是客户的权限范围内的吗？ |--是客户的能力所及的吗？ |--是项目现阶段进程中应该做的吗？ |--源于客户概念和个人需求吗？ |--明确时间限制了吗？ |--需要客户投入时间和资源吗？ |--客户的行动承诺推进项目进程吗？ 19、客户为什么见我们？ 在客户看来，他们见我们的理由是什么？—— Valid Business Reason(有效商业理由) --来源于客户，即其愿意见我们的理由 |--客户认为重要和紧急吗？ |--是可以明确陈述的理由吗？ |--表达形式清晰、简单、完整吗？ |--表达了我的“诉求”，并符合双赢吗？ 20、为什么约见客户要有“有效的商业理由”？ |--客户知道会谈的真正目的； |--建立双方沟通的预期效果； |--表达我们重视并且有备而来； |--缩短拜访时间，提高拜访效率； |--我们也在节省客户的时间； |--客户可以有所准备，如人员、场地、设备等； |--显得更专业，从而积累客户对我们的信任 21、客户约见的PPP： Purpose 目的 --我们为什么要见面？ Process 过程 --我们将如何进行？ Payoff 收益 --我们在一起这些时间，对彼此有什么好处？ 22、讨论： |--是不是所有的拜访都需要有效商业理由？--是 |--会不会让对方觉得我们太功利？--不会 |--把那些理由说出来会不会感觉很不舒服？--不会 23、小结： |--客户的概念； |--客户的行动承诺； |--有效商业理由 24、随时小心我们的“雷” 25、销售拜访现场秀 26、销售为什么总爱多说？ |--必须让客户知道我们的方案和优势 |--控制会谈局面 |--客户希望我多讲 |--说话不用多做计划 |--客户说话时我很被动 |--害怕听到客户的拒绝 |--…… 27、我们会问吗？ 问问题的障碍： |--假设：你以为你知道，其实你真的不知道 |--担忧：怕客户笑你无知 |--问题：如果客户感觉他的“概念”没清晰给你表达，你的方案不用看就是无效的 28、知其所以然 了解心理和人性： |--自私/利己 |--拒绝变化/安全诉求 |--追求快乐/逃避痛苦 |--追求自由/反对束缚/被控制时反抗 |--内心深处孤独/渴望被认同和尊重 |--关注自己关注的 |--选择性获取信息 |--拥护自己的决定