五讲、四美、三热爱.ppt

何谓精耕细作？ 通过对目标市场进行区域划分，运用整合的营销手段，充分挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高渠道的覆盖率和渗透率，做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和进行全面管理，并利用促销活动等手段拉动市场，最终促进分销商主推我司产品，从而提高我司在市场上的占有率和品牌影响力，加强天平在市场中的竞争优势。 为什么要精耕细作？ 如何做到精耕细作？ “五讲”--开展精耕细作 一讲：县区出单网点覆盖率 目前唐山区域划分为7个区，6个县，2个县级市。每个地区我司选择不少于2家分销商开展业务，同时根据其业务能力、发展潜力、保费规模等因素，选定重点渠道。 在提高出单网点覆盖率时，还需要注意：1、确保布局合理。不能盲目追求广度，在消灭市场空白点的同时，也应控制出单点的数量，避免过多过滥，从而产生恶意竞争，影响公司在市场上的形象；2、重点渠道与主推渠道并存，在渠道筛选过程中，重点渠道应优先考虑重点扶持，如果业务量不能跟进，则利用主推渠道来补充配合。 二讲：出单平台占有率 出单平台占有率，即最大限度地挖掘出单点的市场潜力，提高各出单点的业务量。 1.确保政策的可行性和连贯性，充分调动终端的积极性和最大潜能，从而提高渠道的忠诚度。 2.适度开展针对分销商的促销活动， 用奖品或奖金等方法激发分销商的热情， 使分销商能主动积极地向保户推荐我司 的保险。 三讲：对分销商的培训和支持 对分销商的培训和支持，把天平的竞争优势，从公司的模式，条款，费率，理赔等各方面不断的宣导给分销商，使分销商利用我们这些竞争优势来增强市场竞争力。 四讲：关系营销 把营销活动看成是公司与客户、分销商、同业、政府机构及其他公众或组织发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众或组织的良好关系。 关系营销不仅将注意力集中于发展和维持与分销商的关系，而且扩大了营销的视野，它涉及的关系包含了公司与其所有利益相关者间所发生的所有关系。 公司在进行渠道的精耕细作时，除了精耕与分销商的关系外，还应精耕同各类媒体、保监局、保险行业协会、工商部门、消费者协会等一切合作单位的关系。 五讲：动态管理 对渠道进行精耕细作，决不是一劳永逸的事情，要动态地进行管理，在第一时间解决各出单点所提出的问题，赢得分销商的信任，并鼓舞其信心，提高积极性；同时根据市场的变化，作出相应的政策调整，使之适应市场，并提升市场业绩。 “四美”--推动精耕细作 前景美 让分销商感受到天平良好的市场前景和赢利空间 “三热爱”--落实精耕细作 Content Title Content Title 客户经理 的心态 案例：唐山市场的精耕细作 管理维护分销商。 第一阶段:了解市场的基本环境 产险公司共24家 当地的中介代理公司11家，主做车险的仅5家 2012年唐山车险保费共计46.49亿 2012年天平保险占唐山市场份额的2% 唐山市场情况 2012年天平保险在唐山市场排名第八 第二阶段:对目标市场进行调查，深入渠道 市场调研 正面拜访和洽谈 同业保险公司的侧面反馈 渠道团队的沟通与探讨 渠道的资质 渠道的规模 渠道的业务 第三阶段:对数据进行分析，将分销商进行分类 第四阶段:管理维护分销商 总 结 路，在每一个天平人的脚下！！ 实施精耕细作是一个长期的系统工程，是对原有分销商渠道合作的改进而非摒弃，是寻求各方面的最佳组合，实现多赢。作为一种做市场的思路和方法，都会有两面性，关键的是结合自身的情况，找到一条适合自己的路。 18 ——客户服务（下） 知识天地 如何能保障服务承诺的履行 怎样才能保证说到做到 履行承诺的关键是不轻易承诺 不去承诺没有把握做到的事情 为自己的承诺留有回旋的余地 2. 如何有效的协调前后台 保障信息传递的准确性 及时了解后台的困难和变化 换位思考保持良好的前后台关系 3. 让客户知道我们在行动 及时沟通不要延误 提前让客户知道我们的难处 主动沟通，不要让客户主动来问 如何通过解释赢得客户理解 怎样让客户感觉到我们的真心实意 真诚、热情、及时的接待 无论对任何类型的客户，都必须在第一时间表达真诚、和热情、为对方 留下良好的印象、为解决问题创造良好氛围 ② 判断客户的情绪变化情况 从客户的声音、语速、音量、内容、判断其性格、焦急程度、愤怒程度。 ③ 及时的进行安抚稳定情绪 对客户的情感千万不能漠视而没有反应，及时安