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案例分享：About 董阿姨 ·家庭状况： 叔叔是铁路设计总院的工程师，阿姨以前是企业退休，家里一个女儿在一家医药企业做销售，女婿是外地人，在医药企业做主管。· 财务状况： 家住十里堡以前单位分的房子，自己以前在呼家楼在05年卖了一套老房子，大概卖了80万左右，买了十万的基金大概现在还有七万左右，买了部分银行理财产品，给外孙每年定交五万的保险，以前留了一个20万的意向，一百的定金，后来退了定金，在后续跟进，最终在四月份做了一个二十万的产品，在五月份又做了一个五十万的，现结算估计手头大概有200万左右。 1：三番四次节庆给阿姨发短信、打电话。2：上门拜访叔叔，和叔叔泡茶、喝酒、聊天。3：老客户的联谊会邀请，任何活动不管去不去都打电话邀请。4：短信灌输意识，刺激客户，找到客户突破点。5：拜访客户，给客户送蜂蜜、白酒，情感的联络。 《历史客户挖掘 成功经验分享》 八分公司 侯晓慧 目录 | 1：转介绍 2：情感的维系 3：意向客户的追踪? 转介绍 什么是转介绍？ 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗 时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好 用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的 销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。 把你客户变成你的导购员有三点： 1） 客户对自己比较认可,对公司和伙伴的服务价 值了解认可多一点——了解多一点客户转介绍出去 的价值也多一点。 2） 服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿 意给你介绍。 3） 让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有 形的利益(在过节或者客户过生日的时候可以给客户 送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足)。 只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户一般不会主动为你去做转介绍的。 每个客户的背后都有49个准客户。让你的客户快乐的为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不会为没有客户而发愁了。不要把客户当做一桶油而要当做一个矿。你将获得源源不断的油。 客户的关系网络 转介绍案例分享 家庭状况： 阿姨家住积水潭、150多平， 平均一平米的价格在7.5万左右，给儿子在08年在上地买了一套房，户型一百多平，阿姨主要是买银行短期理财，买了一笔基金20万左右，买银行的纸黄金赔了不少，是保险公司的VIP客户，经常参加保险公司的高端活动，经常和以前的同事一起活动。 分析：阿姨是一个极具影响力的人，身边有一圈的朋友，基本上都是云南下乡的知青，而且彼此感情都很好，他们在一到两周会一起出来吃饭、看电影，起初阿姨及其抵触我们这类的理财，我通过历时8个月的短信、电话、微信最终被真诚感动，参与了一个小额的，后期单位很多系列的活动，我最常做的一件事就是让阿姨带朋友来参加活动，主要的中心思想是渲染活动人多热闹，每次阿姨的朋友来了，我也不想对方推荐项目，都是聊一些他们感兴趣的、喜欢的东西，久而久之他们就喜欢我、主动咨询我，他们一行最终8个人在我手头参与了理财，金额大概370万左右。两点尤为重要。一：建立起情感的联系，取得对方的信任。二：转介绍一定是很微妙的过程，切勿操之过急，做一些让对方感动、记忆深刻的事情。 情感的维系 1.空巢老人的关爱 2.雨雪雾天气、生病的问候 3.生日，纪念日的问候 1.投其所好，物超所值（玩具，保温杯，围巾） 2.生活中的无目的的小惊喜（快递） 3.礼轻情意重（家乡特产） 4.延续服务（滤芯） 5.成本核算 追踪准备 意向客户追踪流程 记录客户的资料 1 日常客户的追踪 电话拜访 2 3 4 确定追踪客户的次序 选择追踪方式 明确追踪目的 筛选需要追踪和可以追踪的客户 准备追踪洽谈重点 LET’S GO 追踪准备 1 最好有一个恰当的理由 2 家里谁说了算，勿做白用功 3 不要在电话里谈价格 4 追踪时间控制 电话追踪的注意事项 ” “ 跟单过程中遇到的问题： 1、 单子跟紧了，客户烦！ 2、 单子跟松了，丢了...... 3、 打过电话去，客户情绪很难控制？ 4、 上次说的很好，这次不需要了...... ” “ 跟单过程中遇到的问题： 5、 客户经常说：“和家里人商量了给你 打电话！” -