情景营销,终端销售新模式.docVIP

（注：本篇文章版权为上海容纳咨询顾问机构所有。） 一方面是门店租金的日益趋高，一方面是终端客户的门口罗雀，当下的建材家居企业正在面临严酷的终端生存，行业竞争逐渐加剧，必将促使企业变革。本文围绕终端店面这个单点，系统阐述“建材家居情景营销系统”构建的方法，让企业通过“消费者认知的3种途径、感受的4种方式和认可的5个理由”的思考逻辑，从而构建一套完整的终端情景营销体系，完成从过去单纯的产品推荐到结合消费者的应用体验的转变，实现从卖产品向卖情景的升级，提高终端门店的含金量，真正释放“好店的力量”。 情景营销，终端销售新模式 ■容纳咨询 任胜 一、新模式源起当下行业日益残酷的终端环境 终端作为建材家居企业与消费者直接接触的环节，它最终体现的是企业营销战略、策略思想、战术执行的场所。售卖方式是终端销售的最基本问题，也是企业终端最常见的问题。从“前面柜台、后面货架”最原始的柜台式售卖，到开放式货架售卖，再到体验式售卖……每一次售卖方式的变革都是终端的一次革命。 当下建材行业面对日益上涨的门店租金和越来越少的终端客户，迫使企业在严酷的竞争中必须主动地做终端售卖方式的创新，从而来提升自身的业绩。 容纳咨询在自身服务照明、智能家居、集成吊顶、卫浴、衣柜、瓷砖等建材行业的经验基础之上，并以马斯洛需求理论和德国作家Buchholz Woerdemann的《营造名牌的21种模式》为依据，通过对企业、