《销售流程》（学员手册）-保险营销销售知识学习教学理论法律法规授课早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材.docVIP

销售流程 销售行为和现象非常普遍地存在于社会生活的方方面面，在日常生活的每一天，我们都会遇到或参与到各种不同形式的销售行为中。 销售的概念是什么呢？销售就是介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。产品当然包括又形的产品及无形的服务，对于保险公司而言，产品就是保险单和其中承载的服务承诺；满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决，比如安全许久或者转移风险的期望。 有人要问销售工作是否有技巧，我们的回答是肯定的，销售工作确实存在技巧。 成功的销售人员可以发现消费者身上共性的心理活动，也酒是人们在消费活动中相同的人性特点，并且借由这些共性的特点来设计自己的销售行为和销售活动，从而满足消费者的心理需求和心理变化我们针对共性的消费心理变化，满足不同阶段消费心理变化的需要，就是销售技巧，我们将要研讨的就是销售技巧中技术层面的东西——专业化销售流程。 售后服务——销售前准备－接触－需求分析－方案呈现－促成－异议处理－ 图 专业化销售流程 专业化销售流程帮助销售人员克服销售中的五大障碍，它们是： 不了解。消费者如果不了解产品，一定不会买这个产品。 没有信任感。除非他信任你，否则客户不会向你购买保险。信任感来自于客户推介、好的约访方法和在客户资料收集中把握准客户的兴趣所在。 没有需要。只有当客户相信在他的财务计划中缺少了某些东西时，才会有购买保险的动力。这一工作也是在收集客户资料的步骤中完成。 不满意。即使客户相信他存在某种需求，但如果他不认为我们的产品是满足他需求的最好选择的话。他就会去寻找其他解决方案。 不着急。如果客户认为他有的是时间，他就不会购买保险，而是把钱花在其他地方。而使他信服“如果需要保险，那么现在应该购买，”这一点就是我们销售人员的工作了。 销售前的准备 （销售流程之一） 确定目标市场 销售人员开展销售之前，要对自己的销售目标市场的状况有清晰的了解，否则，将无法有效地开展你的销售计划。 了解客户行业状况 不同的产品或服务有不同的适用行业，建议你在开展业务之前，以行业为参考，选择适当的行业作为展业的区域，这样会达到事半功倍的效果。 了解客户保险状况 你选择的销售区域其行业风险特征如何？使用的产品和服务是什么？客户喜欢你的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？我公司在该区域原有的客户状况如何？了解企业原有客户状况可以继续做好服务及发现新的商业机会。 了解竞争状况 参与竞争的公司、品牌甚至是其他销售人员有哪些？这些都形成了市场竞争关系。作为单个销售人员我们要分析消费者的选择如何？有多少个代理商？其服务对比你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说辞，研究应对的策略。 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要你不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩大。 （四） 把握市场潜力 只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。根据下列因素来评估你所经营区域的市场潜力： 市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报机关、事务所、机电生产厂等等； 景气行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 充分了解上述的几个因素，你才能决定你的销售策略，制定你的销售计划，以便对你区域内的潜在客户做有效的拜访。 搜寻潜在客户 你需要一份实用、有价值、并且更贴近成功东西-潜在客户的名单。 找出潜在客户 对销售人员来说，寻找潜在可户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象，有以下几种方法： 从你认识的人中发掘； 借助于各种交往活动； 善用各种统计资料； 利用各种名录类资料； 阅读报纸、杂志和有关的专业出版物； 充分利用互联网； 从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。 事实上，销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且要形成一种习惯。 调查潜在客户的资料 接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有决定权力的、有钱的人。 通过接触客户的关键人物，你可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当作关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。 真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来购买。所以通过对关键人物的调查你才能获知客户的需求信息和需求障碍。 当你明确你的拜访对象之后，你需要调查潜在客户的下列信息： 关键人物的职称； 关键人物的个性； 客户购买的决策途径； 客户的规模和资金状况； 客户的信誉状况； 客户的发展状况； 明确你的拜访目的 你必须首先决定你拜访客户