一流业务员倾销理念、思维.doc

一流业务员倾销理念、思维 ，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。保险营销大王蹇宏通过向企业家推销保险，积累了奇特而可贵的营销领会 38岁的蹇宏是一个经历过大喜大悲的人。1997年8月，蹇宏进入了深圳一家保险公司。1999年蹇宏成为中国第一个MDRT顶尖级会员。MDRT是世界寿险业行销高手的一个国际性组织，目前占有会员1.9万多人，来自50个国家和地域的500家保险公司。2001年蹇宏成为MDRT中国区地方主席，被业界人士称为中国保险营销第一人。2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司。下面是他讲述的如何把保险卖给企业家的心得 客户是有钱人--先定目标再定方法 当初，我是被骗进保险行业去的。 1992年海南房地产热，我做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。因为银行要收回贷款，我的资金却都投到了房产上。所以因无法偿还贷款，我的公司被破产清盘。房地产生意失败，我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。 人生往往是在家徒四壁的时候产生转折。当时，有一位生疏的小姐用动摇的语气对我说，不出半年，像我这样腰缠万贯的人就可以成为富翁，而我后来才晓得她是保险公司招工的。就这样，在1997年8月1日，穷途末路的我参加到一家寿险公司成了业务员。 和大多数人一样，我的寿险营销也是从陌生访问开端的。在深圳的一座人行天桥上，我试图给一位妇女讲授保险，听到的只是简短有力的两个字厌恶。我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教导他的孩子说，当前这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替身打伞、拎包，愿望有所播种，结果却是徒劳无功。 跟着被谢绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制定的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。好比说，现在叫你去推销打火机，每个打火性能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱?如果你的目标是10万，你的方式可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协定，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明白，你想赚多少钱才干发生赚那么多钱的办法，而后你能力把专业化的流程应用到实际中去。 当时我始终在做个险(个人保险)，去扫楼就跟海底捞针一个样。弱水三千，只取一瓢饮。我逐步把保险的目的锁定在领有财产的人，比方，企业家、至公司的治理者。而这局部人的一大特色是生涯档次高，工作忙。作为一个一般的营销员是基本濒临不了他们的。这就似乎一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样,潍坊萝卜。他凭什么认可你?这个老板心理确定会想：我要是把钱给了你，你倒是能开上奔跑，而我恐怕就要改骑自行车了。所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。 我今天走到哪里，都有助手和顾问。与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问涌现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈配合，一共去了7个人，有各方面的顾问。在这种情形下，他就不会小瞧你。带助手，一可以烘托本人的层面，二可以衬托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。 我做保险就是要和有钱的人打交道。要研讨目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以靠近。要全面了解客户，控制最全的客户材料，为客户树立档案。在美国做保险的，他们对一个准客户，可以懂得到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平凡喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，爱好喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料筹备得十分充足，所以他们和客户在一起，客户会有一种很天然、舒畅的感觉。要吃饭、要吸烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中,潍县萝卜，要感动他就很轻易。在深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车常常一天洗几遍，她只有看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把车也开到那儿去洗，边洗车边聊天。这样就认识了很多人。 让企业家认识到你在帮他--搞清楚客户最须要什么1997年深圳一家媒体考察过100个行业民心排位，其中保险业排名98，仅仅当先于传销和三陪，不少单位用告示牌写着：防火、防盗、防保险！而这是因为那种狂轰滥炸式的适度营销只会引起客户的恶感。 有时，不是客户的脸色丢脸，而是我们把客户搞得神色难看。有一次，一个客户告诉我，他刚要坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉他万一出了意外会怎么样。这时，客户大怒，用手一指大门立即把业务员赶了出去。事后他还在赌气：买不买保险呢?买，保险我还没搞懂；不买，万一被方才那个业务员说中…。于是，客户