产说会组织运作(龙岩).ppt

案例图片仅供参考 产说会会后阶段 会后追踪 会后宣导 会后评估 * 朱盛芳 2011年5月 龙岩 调查： 接触过产说会？什么时候第一次？ 参与过产说会组织？ 主导过的产说会？ 参会客户数最多？ 预签最多的是多少？ 为什么要开产说会？ 为什么还要开产说会？ 营销员的拜访未成习惯 营销员的技能相对较弱 保险公司的经营手段 市场的趋势 一场产品培训 …… 随意而开产说会或高绩效成功的产说会 为开产说会而开或为经营需要而开 课程大纲 产说会的目的 产说会的形式 产说会的操作 产说会的目的 1、签单 让签小单的客户签大单 让犹豫不决的客户下定决心 2、积累准客户 3、拜访的借口 4、经营的抓手 …… 大众化：客户数量大，质量较低；签单率高，保费量低；成本投入低。 酒会式：客户数量少，质量较高；单件保费量大；成本投入高。 答谢会：老客户多，促成较容易，后续转介绍或加保较容易。 家庭式：随时随地可以举办，没有成本。 宣传会：没有特定的客户群体，也没有筛选客户质量，靠某个人或某单位召集群众参加，现场签单率极低，仅起到宣传公司和保险的作用。 产说会的操作 一、产说会会前阶段 二、产说会会中阶段 三、产说会会后阶段 产说会会前阶段 产说会会前定位 产说会会前准备 产说会会前运作 按人数多少 按客户群 按产品 按场地选择 按节假日 按代理人选择 产说会会前定位 差异化的说明会是产品说明会生存的基础 1、选定时间、地点、发通知 2、早会宣导（决定客户的质量和数量） 3、场地布置 4、礼品选购 5、主持人会议串词准备 6、领导邀请 产说会会前准备 7、主讲人沟通 8、礼仪的落实与排练 9、投保资料的准备 10、音响设备的调配 11、客户签到准备 12、现场签单礼品准备 13、渲染氛围物品准备 14、会前会的召开 产说会会前运作 成立功能小组：各功能小组按产品说 明会操作手册运作执行。 组委会的运作 会前阶段组委会工作重点 1、帮助选择目标客户群 2、与业务员的会前沟通：提出要求、流程、配合 点、沟通要点、邀约方式、 服装(注意专家形 象)、言行（不交流）、心态（平和）等 3、前期邀约话术的训练：业务员邀约、 送邀请 函、组委会邀约（如有需要） 客户筛选 + 客户邀约 + 递送邀请函 + 组委会协助确认 + 接客户提前半小时到会 + 复 制 产说会会前运作 客户筛选 客户筛选的重要性 客户筛选的工具（见客户目标评价表、 见嘉宾情况摸底表） 寒 喧 + 时间问询 + 公司资讯 + 级别包装 + 沟通会议内容及好处 + 假定同意 + 感谢客户 + 再次肯定确认 客户邀约流程 客户邀约话术要点 步骤一 为什么要办： 机会难得 步骤二开会的目的： 周年司庆回馈客户和节假日等 步骤三能给客户带来什么好处，能解决什么问题： 就现阶段的投资环境进行分析，对将出台的遗产税问题、资产保值增值、如何规避债权债务风险进行分析 步骤四对客户超乎寻常的尊重： 地点、全国只有这一场、只请社会的精英人士参会、请资深的理财专家亲自主讲 在适当的时候告诉他有一个新产品的发布 组委会邀约话术要点 步骤一 表明身份： 注意礼节 步骤二 为什么打电话： 因为XX已经将您的参会申请递交到组委会，我代 表公司向您表示欢迎 步骤三：内容： 查收请柬、会议规格 步骤四 再次感谢 产说会会中阶段 会中的组织 会中的基本流程 会中的注意事项 会中运作步骤及业务员的配合 会中组委会的工作重点 停车要安排 进门要欢迎 入场要签到 检票要严格 落座要引导 屏幕要播放 讲师要煽情 主持要炒作 现场要配合 签单要排队 领奖要拥挤 “井然有序” 会中的组织 会中的基本流程 开场/幸运时刻 领导致词 幸运时刻 讲师演讲：规划篇 自由沟通时间/拍卖时间/幸运时刻 自由沟通时间结束/领取纪念品 会中的注意事项 音乐，灯光，大门 迟到的处理 幸运时刻 主持人掌控 主讲人控场 会中运作“9”步骤 1.进入会场：提前半小时进入会场，领取资料及抽奖券， 引领客户到准备好的座位上落座（当见到上级经理时，招手示意给予相互引荐） 2.会前沟通：拿出资料，与客户充分沟通，再次作观