药品零售业品类管理行之二.docVIP

药品零售业“品类管理行”之二 “品类的策略”，即根据品类的角色制定相应的品类策略，我们可以将其形象地称为：客流招牌，形象铸建，提款机器等。 ??? 客流招牌目的：增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定目标性品类策略（如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染类药品，如消炎药、抗生素等）如高中低价位完整的产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。 ??? 具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，面向不同消费水平的顾客。客流招牌品类是药店价格形象的“代言人”，消费者因高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动，为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。 ??? 形象铸建目的：建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞争对手的差异性。A药店为了突出自己“产品组合恰当、提供多样性选择”的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。A药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，店方一方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等资源方面加大投入；一方面采购员和主力供应商一起利用市场数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性