家庭保险需求诊断展业技巧培训教材28页保险培训.docVIP

“家庭保险需求诊断”展业技巧汇编 TOC \o 1-1 \h \z HYPERLINK \l _To“家庭保险需求诊断”展业技巧 PAGEREF _To\h 1 HYPERLINK \l _To“家庭保险需求诊断”话术窜窜烧 PAGEREF _To\h 16 “家庭保险需求诊断”展业技巧 技巧一： A、建立同理心：我们每个人不管钱多钱少，都会关注消费渠道，现在国家由于经济发展也进行了刺激消费的措施，eg：我们住房的商品化，买房成为我们议事日程——我们不仅要住要还要有钱在，您炒股吗？（是赚了不少吧）“股市有风险清谨慎进入”，债券我们买不到不能流通，期货风险大我们不敢炒，想来想去我们还是放银行，银行利息太少，您也不会指望银行给多少利息吧，可我们住房货款一套八十平方暗接房，得多花二十几万的利息，即存钱利息少而买房利息多，现在通帐不明显（紧缩型），按照经济增长速度应有一个稳定数值，2-3%，银行里的钱越存越赔值。——寻我突破。 B、保险是一种安全财务防范工具的说明。保险是在发生意外时的现金，这种现金的变化能为，无人及能，试想，人不在了，您有牵挂吗？有、房车贷款，父母赡养、家庭安全——身后的钱太多，可再也挣不了了，怎么办。我们的储蓄为了支出，但我们挣的够多？“中美老太大买房”示例的说明一转变消费观念，消费安全处理——弥补不足。 C、家庭保险需求诊断是补充缺口，就像“足球队”您觉得谁不能拿红牌一守门员，不管有多少股票基金当前锋，后门的保障也跟上，所以在投资需要保险作后盾，举钟镇涛例子，家庭财务规划××的例子，把“地基”打牢，把三角底部加固。 D、缺口的形象化介绍，是精确计算（在现有收入支出让）保证最基本的生活水平的补充。想一直过富足生活吗？请先看看现在有没有缺口。弥补生活中风险，把目光放长远。 E、财务自由，保障在遇到风险时我们的生活质量不下降 量体裁衣规划合适的保险方案。 技巧二： 王先生，您好！通过我们几次见面，沟通，您对我已经有了充分的认识，我相信，您介绍的是我们平安保险公司最新研发的一套家庭保险需求诊断，针对的人群就是象您这样有理财规划意识的。您看您的资产很多，很庞大。您自己也在进行一些投资和房地产，股票等等。但以您能保证现有的投资方式，不全面，安全的吗？。您虽然说拥有1000万的资产，但您真的能拿到1000万的现金吗？通过我们这套家庭保险需求诊断可以帮您获得1000万的现金保障。（拿到一手资料，计算出缺口），您看，通过我们公司专家的分析，计算，您的寿险缺口为136万，健康方面的缺口为20万，养老方面的缺口为50万虽然您的财产很庞大，但以您现有的投资不能保障您寿险，健康，养老方面的需求，一旦发生不测，您和您的家人是不安全的，就比如说您非常富有，带着家人去航海旅游，虽然您带足了食物，用具，床褥，游艇，但您没有带上足够的水。您想过一旦发生危险，在海上等待救援的漫长日子里，没有充足水分的供给，是怎样一份情景吗？您现在的财务安排就如此，如果没有充足的寿险，医疗，养老保险的话，您是不能放心的去商场上打拼的，您说对吗？那么就让我按照您自己的需求，给您补这个缺口补足吧！ 技巧三、 A、我们的规划，不是说如何帮客户让资产价值，是帮您找出在财务的风险，比如您家庭结构、收入支出、未来的消费水平，诊断出您可能出现的家庭财务问题。同时，我还可以建议出防止出现这些问题的方题。另外我的这份计划，是根据您给我提供的数据，用这种科学方法计算出来的未来缺口同时也考虑到您的购买力，优先顺序制作建议书，今后逐步完善这个缺口，您看先将这上签个字（将笔递上） 技巧四： 针对老客户——对原有保单做一下诊断——我缺口——加保 张先生，您好，我是平安保险公司赵士红 您最近工作很忙吗？今天我来您家特意为您检查一下保单，据我 了解，您曾经购买了不少保险，最近，我们公司推出了一套非常科学的家庭保险诊断工具，目的就是让我们检查目前购买的保险是满足自己的需求。 不知您对此是否感兴趣，假如您有兴趣的话，您把这张保险 诊断书详细，如实填写一下，为了保证您买的保险合适，您一定要如 实填写。 技巧五： 如何介绍“家庭保险需求诊断”？ 一、背景介绍 保险需求诊断是家庭财务管理三阶段的第一阶段，也是最重要的阶段，因为只有在财务安全的基础上才能有财务的保值增值，直名第三阶段部最好境界财务自由。 从保险的角度来帮助客户解决财务安全，而从阶造财富的人力保障开始，来解决客户的保障，弥补财务缺口，从而完成第一阶段的财务安全。 二、保险需求诊断实务介绍 针对客户的具体家庭收支及未来需求情况来为客户计算财务缺口，说明原因，道理，并详细为客户设计出适合其家庭的保障计划书，从而帮助客户实现财务安全，公式：缺口=需求-