《房地产销售现场营销管理流程培训(125页)-生产制度表格.ppt

销售现场营销流程;销售工作的五步循环;什么是寒暄？;一、寒暄;怎样留给客户良好的第一印象？;掌握寒暄的技巧;打招呼的技巧;递送名片的技巧;1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。 2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。 3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售作了一个重要的铺垫;避免递名片的动作不规范或错误 ;(3)递名片和接名片时，人们都会犯一个通病，即手动嘴不动。正确的方法是：在递名片的同时，要配合着动作自我介绍。例如递名片时配合着说“我姓黎，请多多指教…”或“我叫欧阳璇文，公司的同事都叫我欧阳，您叫我欧阳就可以了……” 接名片时，也要进行口头上的配合，应该迅速读出对方的尊姓和职位，以表示尊敬。例如当接受对方名片时，配合着讲“陈总，多谢…”或“陈总，很高兴能认识您…”等 (4)接受了客户的名片后，销售人员一般应将名片放在桌面上，以便反复阅读相关信息并牢记客户姓名。此时售楼代表容易犯的错误是将客户的名片放得东歪西斜，或用文件压着，甚至不小心掉到地上。所有这些不规范的动作都会有损售楼代表的专业形象，并造成对客户的不尊重。 名片是人们身份、尊严的象征，交换名片是销售的一道礼仪的大门，意义重大。 ;空间管理技巧;“理性空间”一般更多地用于庄重、严肃、正规的会谈、会议等，在销售中面对面的情景也很多，比如相隔柜台时我们和客是正面相对的，签约、收款等运用理性空间会使气氛更严谨、更认真、更专业。 “恐怖空间”一般会让人有不安的感觉，它会是一种沟通的障碍，因此售楼代表在推介房子的过程中，要注意避免这种与客户相处的位置。 “情感空问”，顾名思义，这种与客户相处的空间位置吏有利于缩短彼此间的心理距离，建立融洽的友情。 ;礼节与礼仪;微笑;赞美 ;赞美客户的5个原则：;赞美训练;尊重 ;案例一;案例二;礼仪技巧;销售人员的形象;语言能力;演讲的艺术;衣着;尊重客户的“安全地带”;二、了解客户;知己知彼,百战不殆;怎么样了解客户?;“导游式销售”;“医生式销售”; 望; 闻; 问; 切;尽快掌握客户的需求;关键技巧：发问;发问第一关：开局关;发问第二关：中场关 ;模式一：先发问后推介;模式二：先推介后发问;模式三：混合式 ;发问第三关：异议关 ;第三步：销售介绍 ;房产的两个价值层;1 ．核心价值;2 ．延伸价值 ;介绍需要互动;特性，优点，利益介绍法;1 ．特性 ;2 ．优点 ; 3 ．利益 ;情景销售法;品牌销售技巧;第四步 解决异议;什么是异议;处理异议的重要;异议分析;异议的三大功能;分辨真假异议;1 ．假异议 ;2 ．真异议 ;3 ．要点 ;处理客户异议的注意事项;注意事项;处理异议的态度与技巧;2 ．真诚有礼、聚神聆听;3 ．复述问题，表示理解 ;4 ．审慎回答、圆滑应对 ;5 ．光荣撤退、保留后路 ;怎样与客户聊天;自我总结的重要性;异议的分类和应对技巧;实际异议 ;心理异议 ;案例;正确处理心理异议 ;2 ．几种处理异议的技巧 ;异议处理：;异议处理：;六种不同异议与处理技巧 ;隐晦式异议案例;针对隐晦式异议发问的技巧;2、敷衍式异议 ;敷衍式异议案例 ;3、无需要异议;售楼代表：“您的意思是如果投资前景明朗，您就会考虑置业，您在投资方面有什么要求？ 顾客：“要保证投资风险小的情况下有稳定的投资回报。” 售楼代表：“太好了，先生，其实您在投资方面已有丰富的经验，这次看楼也是有备而来，您一定是看到了市场的某些趋势和指标，对吗？” 顾客：“是的，但我很想知道一线买卖的具体情况如何，很想听听你们的建议。”售楼代表：“先生不愧是一位行家。能做的我一定尽我所能，现在我就给您分析一下近期楼市的上升趋势和投资前景方向的有利因素，希望您能把握好这个机会… … ”（分析：这是一个“无需要异议”的了解和转化，引导出客户对投资的具体需求与顾虑，并作为切入点，突破销售瓶颈，同时还可以开发这个客户身边的朋友，实现关系营销。） ;4 、价格异议 ;案例1;案例２;( 5 ）产品异议 ;案例;( 6 ）货源异议 ;案例 ;很可能有很多工作没有马上跟上，我相信这只是暂时的过渡现象，您可以与您的朋友保持联络，看看我们的改善工作做得怎样，好吗？“ 顾客：“我会跟进了解的。” 售楼代表：“其实从先生对我们项目的关注程度就看得出您就像关心自己家一样，我相信只要在相关的物业管理服务方面能得到您的朋友的认同，您是会喜欢我们这个小区的，对吗？” 顾客：“是啊！买楼就是要买方便和开心，服务跟不上，怎么能体现这种感受呢？” 售楼代表：“是的，您的生活品位很高，我想知道对于刚才您看的那两个铺位，您喜欢A 还是B? 顾客：“我喜欢A … … ” ;第五步：促成交易;促