在时尚指数和销售努力下的服装混合销售渠道的订货和价格补偿分析.pdfVIP

第26卷第1期 武汉纺织大学学报 、，01．26NO．1 20l JOURNALOFWUHANTEXTILEUNIVERSITYFeb．20l3 3年02月 在时尚指数和销售努力下的服装混合销售渠道的 订货和价格补偿分析 吴艳萍，刘春玲+，叶茂升，黄纯辉 (武汉纺织大学管理学院，湖北武汉430073) 摘要：时尚指数对于服装市场起着关键性作用，而价格补偿影响着实体零售商对于销售努力成本的投入。本文 通过混合销售渠道在销售努力、时尚指数和价格补偿影响下，运用利润模型来构建制造商、实体零售商、线上服 装零售商以及整体供应链利润模型。通过分析。发现时尚指数在一定阶段对线上价格的影响是呈正比的，而时尚 指数在一定阶段对销售努力的影响是呈反比的。在时尚指数与销售努力双重作用下，服装市场需求呈现出正弦曲 线分布，即先升后降再弁再降的趋势；时尚指数变化影响服装制造商继续价格补偿的决策，而时尚指数的变化对 实体服装零售商和线上服装零售商接受价格补偿契约没有影响。 关键词：时尚指数；销售努力度；价格补偿；混合销售渠道 中图分类号：F723 文献标识码：A 随着信息和网络技术的不断进步，越来越多的企业 在保留原来传统销售渠道的同时，开始通过网络来销售 造商的渠道选择策略，即是选择传统零售渠道、通过网 他们的产品，尤其是服装行业中，线上服装产品发展迅 络直销渠道还是采用这两种渠道并存的混合分销渠道策 猛，服装产品的销售在网络上比例越来越大，已经成为 略。他们的研究发现在种控制零售商定价的机制；Tsay and and 跟实体店铺竞争的模式。这一渠道模式的转变，随之也 Ru卸(2006y3】研究了，在 Agrawal(2004)哪和Kumar 带来了产品的生产者在服装供应链中的角色转变，服装 他们的模型中终端消费者需求依赖于价格和销售努力， 零售商不仅要跟实体零售商进行竞争，还要跟网络上的 发现直销渠道的增加未必会损害传统零售商，他们给出 零售商进行竞争。与线上服装零售商相比，实体服装零 了增加直销渠道后，使制造商和零售商的收益均得到改 售商需要付出固定资产成本与销售成本，并且在服装供 善的条件；陈云等(2006)m釉1-个两阶段博弈模型对电 应链中实体零售商的销售努力在整条服装供应链中起着 子商务零售商与传统零售商的价格竞争行为进行了研究， 重要的作用。在很多情况下，实体服装零售商的销售努 给出了电子商务零售商和传统零售商的最优定价、均衡 and and 力对于服装市场的扩张起着关键性的作用，从而有利于 利润以及消费者的分布等；EmmonsGiU)e，1，【且u and 整条服装供应链的发展。与此同时，时尚服装的流行与 Laum以及LauKottas等川中，考虑了一个简化的，带 实体零售商的销售努力是密不可分的。实体服装零售商 有补偿策略(RP)的供应链系统模型，供应商首先提供两个 的销售努力行为不仅将服饰所包含的流行时尚元素介绍 价格：一个是在销售开始之前，提供给零售商的商品批 给消费者，并且对服饰流行起到传播作用，扩大其市场 发单价，另一个是在销售季节过后，零售商把未销售掉的 份额，所以这种包含传统分销渠道和网上直销渠道的混 商品退还给供应商的退货价格。 合分销渠道下的服装供应链运作策略、协调机制成为近 来供应链管理领域