第7章 企业购销实务.ppt

第7章企业购销实务 无锡商业职业技术学院经济贸易学院 内容提要 7.1 企业广告实务 7.2 商务谈判实务 7.3 合同签订实务 7.4 企业购进实务 7.5 企业销售实务 学习目标 知识目标：认识广告的功能及作用;了解商务谈判和合同签订在企业经营中的重要作用;掌握从合同订立、履行到合同管理中所涉及的相关法律规定;认识商品购进的原则和商品销售的原则;了解商品购进方式、商品销售方式和销售人员的素质要求。 技能目标：掌握企业广告策划、设计与发布的基本策略与技巧;掌握商务谈判从筹划到缔结协议过程中所涉及的相关方面的内容以及商务谈判与合同管理的基本方法;掌握商品购进、销售业务流程和销售业务的控制方法。 学习目标 能力目标：具有根据企业及其产品服务的特点进行广告创意、广告策划与发布以及如何选择广告媒体的能力;学会运用谈判技巧和合同法律知识来实现企业的经济目标，维护自身的合法利益;具有商品购销业务操作和购销业务管理的能力。 引 例 雀巢咖啡广告 雀巢咖啡作为国际知名品牌，在广告策划上历来以产品功能、形象为重点。“雀巢咖啡——味道好极了。”这是人们最熟悉的一句广告语，也是人们最喜欢的广告语，单而又意味深远，朗朗上口，因为发自内心的感受可以脱口而出，正是其经典之所在。 这个广告极具创意，让人眼前一亮，耳目一新。以至于雀巢以重金在全球征集新广告语时，发现没有一句比这句话更经典，所以就永久地保留了它。 分析提示： 　开章案例表明，一种产品要想进入市场，让消费者了解某商品进而偏好某商品，最好的方式是做广告，做让消费者喜好的广告。 7.1 企业广告实务 7.1.1 企业广告概述 1)企业广告的含义 企业广告是指以广告主(企业)的名义，并由其支付一定费用，通过大众传播媒体向公众传递商品(劳务)和购买者所能得到的利益的信息，以期达到促进企业商品(劳务)销售目的的信息传播活动。可简述为“广告即有偿的、有目的的信息传播活动”。 7.1 企业广告实务 7.1.1 企业广告概述 2)企业广告的类型 7.1 企业广告实务 7.1.1 企业广告概述 3)企业广告的功能 (1)市场营销功能； (2)传播功能； (3)经济功能； (4)催化功能； (5)引导功能； (6)社会功能。 7.1 企业广告实务 7.1.1 企业广告概述 4)企业广告的作用 (1)广告对市场经济发展的作用 (2)广告对企业生存和发展的作用 (3)广告对消费者的作用 (4)促进信息传播媒体的发展 (5)促进环境亮化、美化、丰富人们的文化生活 7.1 企业广告实务 未来广告的特点 1)网上广告蚕食传统媒体广告； 2)高新技术将使广告空间进一步扩大； 3)广告媒体向数字化、专业化发展，呈现国际性趋势； 4)传统广告传播观念受到严重挑战，广告进入“后传播时代”。 7.1 企业广告实务 7.1.2 企业广告策划与发布 1)对广告策划的基本认识 2)企业广告策划的程序和内容 3)企业广告策划写作要求 4)企业广告战略和策略 7.1 企业广告实务 企业广告策略 7.1 企业广告实务 7.1.3 企业广告发布 1)广告媒体:是指借以实现广告主与广告对象之间联系的物质或工具。 2)广告媒体的选择：数量指标有收视率 、开机率 、节目视听众占有率 、总收视率、视听众暴露度 、到达率 、每千人成本 、每收视率成本 、有效到达率 、点击与点击率。 3)广告媒体策略：广告媒体地区上的分配策略和时间上的分配策略。 7.2 商务谈判实务 7.2.1 商务谈判概述 1)商务谈判的含义： 商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协河彼此的关系，满足各自的需求，屈过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。 2)商务谈判的特征 3)商务谈判应遵循的原则 7.2 商务谈判实务 7.2.2 商务谈判的内容与类型 1)商务谈判的内容 7.2 商务谈判实务 7.2.3 商务谈判过程 7.2 商务谈判实务 7.2.4 商务谈判僵局的产生与破解 1)僵局产生的原因 (1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。 (2)主观或客观的反对意见。 (3)存在偏见或成见。 (4)谈判中滥施压力和设置圈套。 (5)外部环境发生变化。 2)对付僵局的方法 (1)事先避免陷入僵局。 (2)破解谈判僵局。 7.3 合同签订实务 7.3.1 合同概述 1)合同的概念及其特征 2)商事合同及其特征