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销售人员业绩提升技巧 销售人员业绩提升技巧 销销售售人人员员业业绩绩提提升升技技巧巧 课前测试 请您回顾您所在公司在市场营销过程中各方面的细节，并如实回答 下面8个问题，将您认为合适的选择项填入括号中： • 1、您对推销和营销的区别是如何认识的（） • A、推销是以产品为核心，营销是以顾客需求为核心 • B、推销和营销的惟一目的就是将产品卖出去 • C、推销和营销分别是两种不同的销售手段 • 2、产品营销工作流程的核心是（） • A、目标和计划 B、建立信任 C、开发市场 • 3、您认为企业的最佳目标客户应该是（） • A、VIP的大客户 B、目前已经掌握的客户 C、所有的已有和 • 潜在的客户 • 4、您觉得第一印象对于与客户建立良好的信任关系是（） • A、最为重要的 B、是一个方面 C、不重要，关键在于培养 5、引发人的购买行为的主要动力来源是（） A、内在需求 B、外在刺激 C、都不是 6、您觉得在销售过程中，实际在向客户销售（） A、问题的解决方案 B、产品的利益 C、产品本身 7、在向客户进行产品的展示说明时，您认为重点应该是（） A、切中客户需求来介绍产品 B、让客户参与产品的演示 C、细致而全面的介绍产品 8、您如何看待营销过程中常常出现的客户拒绝（） A、提供了一个找问题的机会，提出拒绝的客户常常是潜在的客户 B、无关紧要，视而不见 C、说明客户没有购买意愿 目录 1、我们在销售什么？ 1、我们在销售什么？ 11、、我我们们在在销销售售什什么么？？ 2、目标计划 2、目标计划 22、、目目标标计计划划 3、市场开发 3、市场开发 33、、市市场场开开发发 4、准备工作 4、准备工作 44、、准准备备工工作作 5、建立信任 5、建立信任 55、、建建立立信信任任 6、发现需求 6、发现需求 66、、发发现现需需求求 7、展示说明和促成交易 7、展示说明和促成交易 77、、展展示示说说明明和和促促成成交交易易 8、拒绝处理 8、拒绝处理 88、、拒拒绝绝处处理理 1、我们在销售什么？ — 销售的传统观念—猫论 —— 管你黑猫白猫，管你什么方 法，不问其手段，只要把货品 卖出去，钞票收回来，这就是 销售高手 “ ” “营销之舞” • ““ ”” • 1、销售—拜访 • 有效销售时间的定义 • 当我们跟客户面对面，头对头，肩并肩的时候，这才是真正的、 有效的销售时间，而其他时间都为销售辅助时间。例如你给客户 打电话，搜集客户资料，或者说正在拜访客户的路上，或者开会 讨论工作，这些都是销售辅助时间。 • 2、销售—服务 • 关注客户的需求点，客户买你的东西是因为他有这个需求。大部 分销售人员很少关注客户的需求点，客户的问题，客户价值观和 客户的购买选择标准，对客户的内在需求了解的不够。 • 销售过程就是服务过程，所谓服务就是不断发现客户价值，创造 客户价值。 • 3、销售—信任度 • 营销活动的两个重点：一是客户的需求点，二是信任度。 提醒您：推销与营销 推销是以企业为中心，以产品为 导向；而营销则是以客户为中心， 以需求为导向 积善梳和卖冰给爱斯基摩人的故事…… 21世纪销售新模式和我们在销售什么 21世纪销售新模式和我们在销售什么 20世纪的销售模式： 业务人员和客户见面， 分钟不到就拿出 5 了产品说明书，然后开始介绍产品产品 性能和产品价格，开始夸耀产品获得省 优、国优、部优，可是实际结果却是产 品成交率非常的低