《分销渠道管理》课程教学大纲.doc

《》课程教学大纲 istribution Channel Management 课程专业限选课 学时：学　　分： 适用对象:先修课程： 二、课程简介 分销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。对于分销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，分销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。 三、课程性质与教学目的 分销渠道管理是市场营销专业学生必修的专业核心课程，在第四学期开设本课程。通过本课程的教学，希望达到下述目标：1、通过本课程学习，了解销售渠道的基本概念，学会渠道的开发和管理，掌握渠道管理的系统方法和工具认知分销渠道管理体系的主要问题?把握未来销售渠道有效管理的趋势认识销售渠道结构及渠道成员的角色定位；熟悉销售渠道的开发战略定位和策略实施及管理技巧；掌握了解、甄别分销商的方法、技巧；与分销商建立长期合作伙伴关系；学习有效的分销商管理、激励技巧；学会对终端网络的控制经营技巧；同时有效地解决渠道的冲突；并懂得如何与渠道客户建立伙伴式发展关系。教学环节 教学时数 课程内容 讲 课 讨 论 课 实 验 其他教学环节 小 计 第一章 营销渠道的基本理论 4 2 4 4 4 2 4 4 4 第二章 营销渠道设计 第三章 营销渠道的结构 第四章 营销渠道的参与者 第五章 渠道成员选择 2 4 4 4 2 4 34 3 5 4 4 2 2 8 2 4 4 9 2 45 第六章 物流的组织与管理 第七章 渠道领袖与渠道领导方法 第八章 渠道成员之间的合作与冲突 第九章 营销渠道控制 第十章 渠道效率评价与渠道调整 合计 六、推荐教材和教学参考资源 1.庄贵军等编著 《营销渠道管理》北京：北京大学出版社 2004年11月 2.卜妙金 《分销渠道决策与管理》 大连：东北财经大学出版社 2001年 3.张传忠 《分销管理》 武汉：武汉大学出版社2000版 4.[美]伯特·罗森布罗姆 《营销渠道管理》（第六版）李乃和，奚俊芳等译 北京：机械工业出版社 2002年 5.冯丽云 《分销渠道管理》 北京：经济管理出版社2002年 6.李飞 《分销渠道——设计与管理》北京：清华大学出版社 2003年 7.周莹玉《营销渠道与客户关系策划》 北京：中国经济出版社2002年