车展前培训.ppt

当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B. C级客户二天内确认 筛选后重新分级 客户追踪管理 车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键 建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析 把握二周内最高热度促成 注意：不轻易放弃远程客户 谢谢大家！ 2011年8月31日 课程内容 车展的目的 车展准备及接待技巧 车展客户类型及应对技巧 车展产品介绍要诀 尝试缔结与异议处理 客户留档及后续追踪 1 2 3 4 5 6 车展的目的 车展概述 车展是各品牌对市场的正式公布产品信息的场合，经常也会与品牌经销店的销售策略相结合，作为对目标客户群的招揽与购车诱因的传达。总的来说，车展最重要的是扩大品牌的知名度，引起客户关注，并愿意接受我们的介绍，或愿意留下客户档案。 向消费大众传达**造车理念和造车工艺水准 接触更广大的客户群 建立福士达品牌、公司、个人形象和广告宣传 塑造优质品牌形象， 收集潜在有望客户名单 日后的追踪跟进达到销售的目的 车展的目的 参展人数众多，1个业务接待员可能要同时面对40~50人次 不针对个人介绍，接触的人越多越好 宣传福士达品牌和车型 目的是吸引观众在人流少的时候再次回到福士达的展位 目的是将观众吸引到福士达经销店的展厅 如何平衡品牌、销售双重目的 客户属性分析 短期关系 长期关系 刻意追求 自然而来 II I III IV 内部情报 VIP 展示会 特定开拓 来店 来电 保有基盘 愈向右关系愈稳固 愈往下营业活动愈可着力 车展观众的特质 大量涌入，不易判断购买力 概念车、美女、表演成为瞩目焦点 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不买，理直气壮 没时间听品牌业务接待人员详细介绍 业务接待人员介绍时聚集旁听 一人尝试操作，多人跟进 表演开始即涌向舞台 不回应购买意愿或留地址 现场高度兴趣，回家立即冷却 车展准备及接待技巧 车展开始前的准备 了解本次车展福士达的诉求主题 了解福士达对车展的特别规定 仪容仪表的准备，以体现专业性 特别强化车展展出车型的商品知识 密切注意媒体报刊上有关此次车展的信息 检视备用车型目录和销售资料 准备3盒以上名片 备妥小记事本与笔 视条件准备小赠品 向已轮值者打听注意事项，成功之道 合理的排班制度 个人的准备：保持体力 车展销售工具的准备 展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊（车外观应上蜡） 准备擦拭抹布、汽车腊、工具 展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态 服装仪容依厂家规范执行 着公司制服，干净平整 头发、领带、皮鞋整洁 充满自信心及旺盛的战斗力 车展的接待技巧 礼貌的/热忱的 以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚 站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具） 主动热忱，招呼客户 商谈桌上切勿放置饮料及其它物品 切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖 每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支援人员，视情况轮替 大量的流动人潮，应更注重接待方式 敏锐的/专业的 确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍 车辆演示注重广度，而非深度 在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍 大众化的问候语、祝愿词句 车展的接待技巧（续） 大量的流动人潮，应更注重接待方式 车展客户类型及应对技巧 车展中过滤客户信息 如何发掘有望客户 敏锐观察 提问 第一时间作出判断 利用调查表和小礼品留下客户信息 仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供服务 不急于推销，主动关怀客户的提问技巧，以获得所需的信息 客户类型判断及应对技巧 特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来 应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上） 走马观花型 特征：目前已有车，有意无意炫耀其车 应对技巧：赞美一下，请其推荐客户 有意炫耀型 特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取 索取赠品型 主动询问型 特征：询问油耗、问性能、后续保养 应对技巧：有意愿但不见得立即购买，应探询其购买时间并留存资料作后续追踪 1 2 3 4 客户类型判断及应对技巧（续） 特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问 应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车 被动撩拨型 特征：即将作最后决定，但不知买何种车 应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种） 三心二意型 特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求 应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明 欲走还