商务沟通与谈判教案--商务谈判的准备.ppt

苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。 所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。 公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。 从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？ 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 最优期望目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果 最低限度目标 特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护 可接受目标 特征：1、是谈判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功 卖方最低限度谈判目标 上限 下限 卖方最优期望谈判目标 卖方可接受的目标范围 卖方谈判的弹性目标 买方最优期望谈判目标 上限 下限 买方最低限度谈判目标 买方可接受的目标范围 买方谈判的弹性目标 2、谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如 何确定目标体系？ 地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判 时间 开局时间 考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。 不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工作环境．虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是很难觉察到的．但任何事情都应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报复．所以这样的做法不是我们所提倡的． 典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等 谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性 关于引进日本X X公司电子生产线的谈判计划书 商务谈判计划书示例二 1、示例一的特点？ 2、示例二的特点? 3、示例二的不完善之处，并修改。 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 模拟谈判视频 模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结 在上述视频中，涉及的议题有哪些？ 磋商的先后顺序如何？ 翻译人员的作用发挥了怎样的作用？ 第四节 模拟谈判 * * 商务谈判队伍的规模 商务谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的