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房地产高端项目销售技巧培训课程教程 LOGO 角色 1 素质 2 关系维护 3 目标客户细分、心理、性格 4 咨询销售技能 5 客户异议处理 6 LOGO 高端项目销售技巧培训-角色素质 房地产销售人员的角色定位 房地产销售人员的角色定位 1 房地产销售人员的角色定位 公司形象的代表 1 经营理念的传递者 2 客户购楼的引导者/专业顾问 3 将楼盘推荐给客户的专家 4 将客户的意见向公司反馈的媒介 5 市场信息的收集者 高端项目产品性征 高端地产是一种对产品性征的描述，并不是一个固定的地产产品类别，所以很难用完整的概念去定义。但是，作为高端地产项目，有几个显著的特点可用以辨别 高端项目产品性征 项目所在地段 产品的先进性 目标客户群体 价格 项目的地标性 高端项目销售人员素质 要素一：心态 要素二：修养（礼仪外在形象） 要素三：知识 高端地产销售人员素质 商务礼仪是职业人在一定的职业环境对他人表示尊重的行为规范。 内在修养 与人交往，外在形象和言谈举止都有速成和“伪装”的可能，唯独内在修养，需要日积月累，不可逾越。内在修养决定了你是什么样的人，如何与人交往，面临突发事件如何处理等等。接触高端客户，内在修养十分重要。他们阅人无数，习惯透过现象看本质，只有真内功才会被认可。 知识 专业知识 其他知识 团队协作能力 素质比技巧更重要-你要掌握的知识 素质比技巧更重要-你要掌握的知识 4 素质比技巧更重要-你要掌握的知识 你的知识层面决定你在客户心中的定位 对公司的全面了解 房地产法律法规以及政策 专业名词和术语 对区域内的项目有整体认识和了解 素质比技巧更重要1 素质比技巧更重要-你要掌握的知识 对你所在项目的环境熟悉-深入化 竞争对手状况 对项目规划理念\风格\结构等了解 各项税费的计算和时间 家装/美学/人文历史/礼仪 素质比技巧更重要2 素质比技巧更重要-你要具备的能力 素质比技巧更重要-你要具备的能力 5 素质比技巧更重要-你要具备的能力 观察能力 沟通能力/公关能力 应变力 市场反馈和适应能力 承担压力/学习总结能力 素质比技巧更重要3 不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌 对楼盘了如指掌-了解楼盘情况 6 不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌 对楼盘了解 相关企业的情况 有关的产品概念 楼盘的地理位置 楼盘的物业管理 楼盘的规划设计/景观 对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点 7 对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点 对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点 楼盘卖点 地段/环境 配套 价格/品牌 物业管理/升值潜力 建筑特色 设计抗性应对策略 编写销售问答 问题单一化,回答口语化 叙述简单明了,具体化 设计抗性应对策略 一定要相信你的产品 LOGO 高端项目销售技巧培训-咨询销售 一、销售基本概念及原理 高端项目销售技能 什么是销售？ 了解客户的需求，提供适当的产品给客户。 推销与营销有什么区别？ 推销，重在“推”，以价格开路，靠价格完成销售任务。 营销，重在“营”，经营策划，以了解需求入手，通过提供解决方案，提供价值达成销售任务。 高端项目销售技能 市场营销与销售最大的区别是什么？ 销售 ——是我找客户的门 市场营销 ——是客户找上门 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） 高端项目销售技能 产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售 创造感觉、创造价值 注重细节 双赢伙伴关系 命运共同 专业形象 方案 / 项目销售 成功在于——不是销售的销售 高端项目销售技能 高端项目销售技能 销售之始： 决策点： 关系本质： 信 任 价 值 安 心 咨询式销售 高端项目销售技能 传统式销售与咨询式销售对比 10％ 20％ 30％ 40％ 10％ 20％ 30％ 40％ 关系 提问 产品 成交 传统式销售法 （压力式销售） 咨询式销售法 （关系式销售） 聆听 780％ 70％ 60％ 50％ 说话 20％ 30％ 40％ 50％ 咨询式销售 咨询销售和产品销售的区别 产品销售 咨询销售 产品或服务的特性 特性容易被人理解 很容易被替代 人与产品分离 极具差异性 客制化方案 人成为产品的一部分 客户的关键考虑因素 价格 可用性（可持续性）的风险 购买的容易性 影响客户现状的严重问题 方案的适用性 性价比 时间跨度 一次性 长期的购买关系 关系的特点 以成本为基础 简单的买方、卖方关系 天生的矛盾体 利益、价值为基础 客户的咨询师 合作关系 促成购