大客户管理系列培训·如何进行商务谈判.ppt

如何进行商务谈判 大客户销售流程管理 主要内容 商务谈判阶段的工作内容 商务谈判流程 准备商务谈判 正式谈判 审核合同 商务谈判的技巧 商务谈判的管理要点 商务谈判阶段工作内容 商务谈判阶段工作内容 充分准备，成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果，要么以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议，互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。 商务谈判内容，包括：合同部分、工程实施、第三方产品部分，如：产品配置、合同总价、增值税、海关税、货物进口和运输、合同工作范围、客户需求、集成服务内容、工作说明书、知识产权约定、付款方式、违约、罚则、法律、仲裁、未尽事宜解决、项目实施细则、技术方案、项目管理、各阶段验收标准约定、培训、维护和保修等服务性条款等等。 成立谈判小组，根据项目大小，双方重视程度等因素，确定商务谈判的人员组成，包括组长、技术负责人、项目经理、大客户经理（商务人员）、技术工程师等，明确分工，并与客户明确商务谈判的时间安排和计划。 制定谈判策略和计划，充分准备，满怀信心。如产品策略、总价和分价格策略、价格折让策略、价格底限、项目经理及成员安排、付款方式、项目实施计划、工作说明书、产品海关进口及运输、合同样本等准备工作。 注重公司形象，维护好客户关系。作好充分的心理准备，沉着冷静，不过分承诺，不给公司带来损失。不欺诈客户，不该退让的条件坚决不让，以理服人，坚持实事求是和科学的原则。如果是多家公司的竞争性谈判，一定要了解对手各种信息，做出及时准确的判断，最好做出主动的具有竞争力的谈判策略。 与客户方保持多渠道的信息沟通，充分利用合作公司和支持我方的客户方人员。 商务谈判阶段工作内容 充分分析客户的信息，如价格底限、着急的方面、对我不利的方面。在以满足客户的需求、达到项目的规定的目标定义要求、做好项目的前提下，充分发挥公司的品牌优势和公司信誉，求得最好的利益。 遇到困难，主动向公司领导汇报谈判的过程和出现的问题、客户的理由和观点。在征得公司意见后，处理遗留问题和双方没有达成共识的条款。遵循公司获得最大利益的原则，减少可能的风险和损失。 若商务谈判过程中，和预期相比，合同总额、利润会发生很大改变，口头或书面形式请示本部领导。进行磋商，得到意见后继续谈判。 必要时，召开商务谈判沟通或分析会。 进展不顺或必须请示公司时，可暂停商务谈判或休会。 维持双方互相理解和宽容的谈判氛围。机智风趣、多讲一些成功的故事，给自己和对方都有足够的空间和时间，是好的谈判策略。 为进入合同预审阶段准备合同文本及附件。通过系列评审与审批，修改合同相关条款，最后达成一致。 如谈判失败，项目结项。 这一阶段的目标是：保证最大利益，得到一份最大的利润、最小的实施风险、最好合同额的合同书，准备签订合同。 商务谈判流程 商务谈判流程 商务谈判一般可以分为准备谈判、正式谈判和审核合同三个进行步骤。 在商务谈判开始前，一般大客户经理需提交《商务谈判计划书》、《报价表》、《商务条款偏离表》一同由最高销售主管审批，审批通过后，按商务谈判流程准备与进行各项工作。 商务谈判流程 根据谈判策略，填写《商务谈判计划书》； 商务谈判流程 制定《报价表》，并提请审批 。 商务谈判流程 如出现商务条款偏离，填写《商务条款偏离表》，并汇报审批。 审核合同 审核合同 合同审核的目的在于明确主营目标市场，跟踪健康项目，提高签约成功率，保证资源的合理调配与使用，规范签约条款，降低合同风险，提高合同签约质量，保证项目按时按质顺利实施，创造双赢的局面。 对合同及附件所列条款，进行风险评估。对不合格的合同条款，由大客户经理与客户协商处理，在双方达成共识后，再提交公司审批。如果客户不同意，由大客户部门提交公司说明理由，由公司进行决策，决定是否特别处理。 合同由双方法人（法人授权人）签字盖章，合同生效。 若需要，可举行合同签字仪式。由双方共同策划，注重宣传效应，宣传双方的成绩及品牌、项目的重大意义、对未来的深远影响。选定一个好的日子进行，达到隆重、热烈的效果，注意节约而不奢华。 签定合同之后，将顺承进入工程实施阶段，也可能顺承成为客户的长期合作伙伴。因此，更要注意保持良好的持久的客户关系。 文档管理：正式签署的合同、最终确认的产品配置清单、正式递交的投标书及其他各阶段重要文档，必须备案管理，以备审核。 审核合同 技术规范 公司要对自身提供的技术产品、技术服务制定明确的技术规范，包括明确解决方案/产品/服务的范围、解决方案/产品/服务的质量保证、服务的响应时间等方面，并严格按照规范为客户提供解决方案/产品/服务。 涉及部门及职责 项目评估/管理小组：负责按照管理制度审核合同的商务条款、法务条款、服务条款； 大