以小搏大营销突围——中小企业这样制胜.docVIP

以小搏大营销突围——中小企业这样制胜 随着市场经济日益活跃，国有大型企业渐渐退出了历史的舞台，取而代之的是更多的中小型企业，他们的活跃从另一层面上反映了整个中国经济的发展状态。随着中小企业数量的与日俱增，激烈的竞争再所难免，竞争中有的企业迅速崛起，成长成为大企业，也有的在市场上来也匆匆，去也匆匆，成为市场过客。那么如何提高中小企业的成功率，避免更多的“过客”产生呢？文中笔者将近些年来服务过的几个中小型企业成功的案例展现给读者，希望对广大中、小型企业的成长带来帮助与启发。 一、 规避竞争，侧翼求胜 石家庄雪珍羊餐饮管理有限公司在开业之初就遇到困境，装修不错，价格不高，可就是没多少人来吃，这让身为董事长兼总经理的窦进海先生很是苦恼，眼睁睁的看着刚开业的饭店就要濒临倒闭。 雪珍羊是一家以火锅为主的饭店，笔者与窦总结实之初恰逢冬季，火锅应该最火的季节，但是我们来到餐厅却看到一幅比冬天还冷的经营状况。事不宜迟，我们马上坐下来边吃边聊。其间笔者了解到石家庄目前火锅市场以小肥羊和一家连锁的麻辣烫餐厅最为火爆。小肥羊的定位与雪珍羊大同小异，都是大众消费，在省会拥有四家连锁店。与雪珍羊不同的是，该企业是全国连锁，经济实力雄厚，开业以来一直以独特的吃法、食疗的特点以及大力度的促销、宣传取胜。而另一家麻辣烫连锁餐厅立足省城多年，以先入为主的优势和低廉的价位博得了消费者的青睐，经济势力方面不占太大优势。饭吃到一半，笔者便心血来潮，提议乘着午餐时间马上出去转下市场，看个究竟。不想窦总也正有此意，于是丢下酒杯碗筷我们俩驱车开始饶起了河北省会石家庄…… 冬天里的石家庄异常冷清，不知道是怕冷还是午餐时间，路上几乎没有什么行人，当我们来到小肥羊河北总店时，却又是另外一番景象了，门前车位早被各式各样的小轿车挤满，就连马路对过一家银行的广场车位也被食客们的车占满。饭店大厅更是不用说，不仅座无虚席，就连候餐处也异常的拥挤。再看服务员的服务态度，虽然算不上顶级的优秀，但是在客人众多的情况下也能做到有条不紊。其他的方面也是中规中矩。 离开小肥羊我们又来到另一个火爆的连锁麻辣烫餐厅，在那里门前虽然没有多少辆小轿车，但是门前看自行车的老太太却忙的不亦乐乎。该饭店同样座无虚席，并且也有不少人在侯餐，但是笔者看到，这家饭店的服务明显不如小肥羊，可能是经营时间长的缘故，服务员个个脸上面无表情，甚至有时候对客户的要求还要嘴生嘟囔，白眼暗对。但无论如何，该饭店正在火。 在回雪珍羊的路上，笔者从车窗外又看到了许多真真假假的小肥羊以及麻辣烫，这不禁让我面露一丝喜色。从市场角度看，小肥羊可谓定位中端，而那家麻辣烫定位无疑是低端，两者虽然属于同类饭店，但由于定位不同，所以生意都很好，并且各自都有很大的优势。雪珍羊作为一家新饭店如果要正面与其竞争显然是以卵击石，因此必须规避这两家强势竞争者，即不能再定位中端和低端，只有侧翼定位，走高端路线。虽然在省城有很多定位高端的饭店，但还没有一家是火锅类的，因此从餐饮特征方面，雪珍羊是不存在高端竞争对手的。而定位高端必须在装修上、价格上以及最重要的服务上做出表现来才可以，因此雪珍羊要想制胜，第一步的任务就很明确了：重新装修，提升品位。同时将价格体系作一个提升。服务方面更是要下大工夫、真工夫。为了防止出现与小肥羊、麻辣烫被假冒复制的弊端，“雪珍羊”商标全国注册的工作也同步进行。 仅仅不到一个月的时间，雪珍羊终于改头换面重开张，配合到位的宣传和促销活动，一家原本就要倒闭的饭店竟然一下成为省会餐饮市场的黑马。现在不仅仅是消费者络绎不绝，来自全国各地咨询加盟的更是踏破门槛。 谁说实力不济就一定不行，学会规避强势竞争，懂得侧翼经营，中小企业成功也并非难事。 二、 联合营销，胜券在握 江苏太仓恒丰酒业是笔者4年前就一直跟踪服务的酒类贸易企业。其前身只不过是一家当地菜市场面积不到5平方米的杂货铺。该企业创始人王士娥女士是国营太仓酿酒总长供销科的一名内退职工，回忆当初情景，王总还是有些激动：“什么内退，其实就是下岗，两个孩子要上学，一家老小要吃饭，不能全靠丈夫一个人，自己能挣点儿是点儿，起码能分担一部分开销，于是内退的当天晚上就决定第二天选个地方，开个小店做买卖”。她是这么想的，也是这么做的，但是她万万没有想到就是这么一家小店后来成为了当地乃至整个江南响当当的酒类贸易企业。 杂货店开设之初，王总只是凭着以前在酒厂供销科的经验以及对当地酒类批发商的关系零散的做点酒类批发生意，并没有真正想大干一场，照王总的话说是她这人并没有什么野心，想的就是多挣点钱。但是令她自己也没有想到的是后来竟然歪打正着的把酒类批发生意越做越火，几个月下来杂货铺的收入中竟然有80%以上都来自于酒类批发，此时没有野心的王总开始心动了，经过一个家庭会议，在外地念大学的儿子和女儿以及丈夫一置同意她做酒批发。