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企业培训营销新招：上门启蒙管理 受朋友之邀，帮他的中红公司筹办一期企业小报，却在他的公司偶然听了一堂别开生面的执行力培训课：“牛津管理模式启蒙培训”。我一直在为这个标题纳闷，直到“大师”演讲结束，我才整明白：这是深圳牛津管理集团（代称）的一次内训课推介。我自认为自己对管理咨询领域并不陌生，然而对这种培训营销的渗透力度还是感到震惊，上门推销竟成了大师莅临。虽然这种营销新招将会给培训界带来什么样的影响还有待于事态的发展，但是它以非常规的姿态出现值得关注。 天上掉下来的培训大师 管理咨询公司的课程推介活动，我参加过几次，那一般都是在当地有名的楼堂馆所举行，租金不菲。而这个牛津管理集团的推介活动直接将场地设在客户那里，不请自来，而且反客为主：整个培训的内容、程序都由大师一行安排。当然，课堂内的所有设备都是客户公司的，大师一行带来的是一个笔记本电脑和那个被挂起来的“牛津管理模式启蒙培训”横幅。培训由一个男助教主持，男助教当场宣布了课堂纪律，由谁说话，在什么时候说话，完全由这位男助教调度。中红公司的头头脑脑们做在下面，完全失去了“我的地盘我做主”的威严。 上门营销是现代营销活动中常见的一种方法，但是在上门中摆自己的“道场”，“牛津管理模式启蒙培训”大概算是首创。在等候听课人员的时候，在投影屏幕上放映的是深圳牛津管理集团的辉煌业绩，以及其总裁的赫赫成果，还有讲课老师的一个个光彩耀人的头衔，和此次培训的“启蒙”水平相比较，来听课的人大概应当顶礼膜拜了。在大师讲课的过程中，每讲到关键时刻，都直指“牛津管理模式”。见公司的领导没有异议，参加培训的员工诚惶诚恐；而员工的认真又使公司领导不得不注意自己的表率，“牛津管理模式”果然要另眼相待了。这时候我突然悟出了启蒙的含义，那就是广而告之。 大师一行三人，有备而来，一切都是按预先设计好的流程进行。应当承认，他们对这套流程完成的不错，配合默契。大师当为灵魂人物，其他一男一女为助教。男助教为课堂主持人，女助教相对于门迎小姐，是个“花瓶”，两人负责为讲师的“闪亮登场”做好一切铺垫，即把听课人员的情绪充分调动起来。大师开讲后，两个助教同时又兼做“听众”，带头鼓掌，表现出真诚动情的样子。尽管你觉得有些不对劲：一块来的客人，在主人们不鼓掌时自己给自己鼓掌，这不叫自卖自夸吗？但是出于礼貌，大家也不能不跟着拍巴掌。 培训结束，我问朋友：免费的是吧？朋友点点头：人家是来推销他们培训课的。我问签约没有，朋友摇摇头：“不过我们买了他们一套音像资料。”我明白了，这就是他们此行的底线，如果这个小钱拿不到，他们是不会再顾及“大师”风度的。 上门式启蒙是一把双刃剑 客观的讲，如果属于真正免费的培训启蒙或者启蒙培训，企业还是欢迎的。尤其是中小企业的员工，他们常年除了工作还是工作，很难有机会坐下来学习。由比较专业的管理咨询公司组织的正规内训，对他们来讲还是一件新鲜事，甚至被当作一种娱乐。然而一谈到培训费用，对于经营困难的中小企业是一件尴尬的事。 如果把上门式启蒙作为管理咨询机构主动开拓市场之举，其积极意义在于能够适应中小企业的成长需要。成长中的中小企业的确有培训方面的需求，与创业版企业不同，竞争比较充分领域的中小企业的创业者一般都是实干家，经过草创打拼，在市场上立足之后，管理方面的瓶颈就会暴漏出来。与改革开放初期的创业者只要敢干吃苦就能赚钱不同，现在的中小企业老板还需要通过严格的管理才能显示出一定的竞争优势，在可以获得的市场机会面前避免亏损。创业者急需要通过一个可靠的团队，在不同的环节上形成合力。团队精神的凝聚，团队成员的培训就必不可少。但是迫于成本压力，它们请不起专业的培训公司。这时候专业的培训公司能够放下自己的身段，主动送培训到基层，有利于将先进的管理模式在基层得到普及和验证，促进双赢。 然而，市场上没有免费的午餐，专业的管理咨询公司上门式启蒙的目的肯定不是做慈善。与一般的上门营销不同，上门式启蒙培训是团队作战，还要有一定的装备，成本较大。如果通过“启蒙”，在客户那里将培训课产品卖出去，这一部分成本可以计入成交价格。然而就培训课产品的价格来看，双方的期望值相差太大。动辄数以万计的培训费是一般的中下企业很难承受的；价格太低，组织一个像样的团队为企业进行数日的培训，很难维持管理咨询公司的生存。反过来说，管理咨询公司的内训课程如果粗制滥造，不仅达不到应有的效果，反而会影响客户的正常生产经营。 应当指出，在有需求与有支付能力的需求的差距之间，中小企业的内训市场有被不正当利用的可能，有可能使得上门式启蒙培训鱼龙混杂。比如，有人可能会假冒有资质的管理咨询机构行骗，有人可能会在培训内容上胡乱拼凑，有人可能会强买强卖。一般来说，管理咨询机构的所谓金牌大师之类，都是自己培养的；音像资料都是自己录制的；和各级领导人、明星人物的合影都是自己提供的。如果