医药招商策略之：“策略制胜”.docVIP

医药招商策略之：“策略制胜” 在现阶段市场竞争白热化、产品同质化的情况下，谁掌握了市场，谁掌握了渠道，谁就最终拥有了市场的发言权。因而你可以看到，各个厂家和商业企业都在花费大力气进行渠道的营造建设工作。自上而下，无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商市场等等，一场渠道争夺大战正在如火如荼的进行着。 针对目前的医药招商企业来讲，大多数企业都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设，往往依靠个人代理商和物流企业实现，而如何有效利用这些资源来放大市场份额，就显得尤为重要。 “虚拟代理”是建立在代理制度基础上的一种市场同步开发机制。简单的说，就是利用企业目前现有的所有个人代理商，通过客户沟通、经济利益驱使等各种形式，有效利用其在当地的商业网络和关系网络，借助业已存在的关系网络来实现所属区域内空白市场的开发。 一、有利条件 对于目前市场上的各家企业来讲，经过一定时间的市场操作，或多或少的都会会积累一定规模的客户群体。并通过一系列手段保持与这些客户的合作关系，进行市场开发。但是，仅仅依靠这些人的力量是不能完全满足企业的市场销售需要的，每个企业在全国都有相当大的空白区域。 采用“虚拟代理”市场操作手法，假如每个企业老客户发展1-2个新客户，而这些新客户保守估计每月实现1000元的销量，而企业有固定的4000个老客户，则月增加销量可以达到4000000元以上。纵使我们只开发其中1/10的量，月增加销量也可以达到40万元，市场前景广大。何况，这些由老客户介绍而来的新客户，因为受到老客户的积极引导，会在市场销售和推广方面更积极，相关的事务性工作也更少。相当于我在当地设立了一个区域经理，而老客户不仅要承担其自己正常的市场开发工作，还为企业开发新客户提供一些积极引导。 在市场开发费用方面，因为完全是由老客户介绍新客户参与到企业的产品销售行列中来，省去了企业直接派人的市场开发，节省了大笔的市场开发费用。这样一种良好的市场开发机制，我们要做的就是如何通过有效的政策手段来激励现有老客户来积极发展其熟悉的老客户发展新客户。 二、如何实施 “虚拟代理”讲求的是依据经销商关系的市场开发，可以从以下几个方面来实施： 1、 对要开发区域的代理商有效信息传达 可以选择在区域内，根据各个市场的实际情况，采取集中开会或者单个沟通的方式，将企业准备进行市场“虚拟代理”操作的相关情况予以详细说明。特别是关系到老客户为企业介绍新客户来的激励方面的问题，一定要传达清楚。此外，在日常工作当中，要相当注意客情关系的维护，从而通过良好的客情关系，得到市场开发需要掌握的各种有利信息。 2、 销售政策方面的激励 目前市场上面的这些个人代理商，其对产品的销售总是围绕着盈利的最大化来实现，在满足他们自由操作市场和产品销售的情况下，增加其相应的额外收入，从而可以起到扩大企业的产品销售的目的还是完全可行的。 对于这些企业已经合作的老客户，首先要加强客情关系的不断维护，增进彼此的认识。然后通过通过有效实施“虚拟代理”这么个措施来合理利用其身边的网络资源，扩大企业的产品销售。对于他们对利益的追求可以给予满足，可以设定一个阶梯式的奖励措施，根据他们新开发的客户每月的进货额度情况，给予这些老客户一定的奖励（奖励以货物形式兑现）来调动他们的积极性。 #61548; 新开发客户月进货额度3000元以内(含3000元)，3%奖励； #61548; 新开发客户月进货额度3000-5000元（含5000元），5%奖励； #61548; 新开发客户月进货额度5000-10000元（含10000元），7%奖励； #61548; 新开发客户月进货额度10000元以上的，10%奖励。 （注：具体奖励标准，可根据实际情况予以制定。） 3、 市场管控的约束 在“虚拟代理”制度实行下，老客户和新客户不存在隶属关系，他们只是简单的与企业合作进行产品销售的先后顺序不一样，在企业客户管理体系中的地位是完全一样的。唯一不同的是，老客户可以从他本身通过关系介绍来的新客户每次进货过程中间得到一定的返利，而新客户只要在为企业从其认识的客户中间介绍了新客户从企业进货后才享受这样的返利。 4、 货款、市场开发等方面的有效划分 “虚拟代理”制度中所谓的“代理”（老客户），只赚取他介绍来企业进货的新客户的进货额度上得到一定的返利，相关的市场区域不得重叠，不得损害其它已有老客户的利益，进货款项、产品运输等均与老客户没有任何关系。产品区域的销售决定权、产品的运输、发货、打款等程序新客户都直接与企业完成，与老客户没有任何联系。 三、注意的一些问题 在这样进行市场操作过程中也会不可避免的存在一定程度弊端。 1、 企业对市场的掌控力会有所削弱 因为新客户是老客户通过关系介绍而来的，前期会与企业的认知度和忠诚度不高，度影响企业对市场的掌控能力。 2