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经典营销创意案例100个下 经营佐料之五十一 立体营销取市场 不俗业绩 自从1995年4月在广州开业以来，安利（中国）公司日用品公司在中国市场的发展已整整有5年的时间。在这5年中，安利作为一家直销企业，依靠其独特的营销战略和经营理念，结合中国国情，走出了一条健康向上的发展之路。安利（中国）在1998—1999财政年度销售额为6.7亿元，公司开始脱离亏损，业绩稳步上扬，同时公司产品和形象也日益被广大消费者和社会接受和赞同。那么，安利（中国）对中国市场采用的究竟是怎样的营销战略？这些营销战略又是如何实施的？ 成功策略 安利公司40年来在全球实行以直销为主的市场营销模式。进入中国后，1998年7月开始以自开店铺兼雇营业代表的方式经营。转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替；对产品的宣传推广也由传统企业的媒介广告转向营业代表的人力推广和顾客的口碑宣传。 在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中营业代表起到了关键性的作用，建立起一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。因此安利尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进营业代表队伍的快速、健康发展，安利所有的市场营销策略都是围绕着营业代表而展开的。 由于安利产品的浓缩特性，需要营业代表提供服务进行个性化的讲解、示范，因此公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表和消费者的接受能力，采取步步为营、稳打稳扎的营销策略。产品推出也采取渐近策略，考虑到对营业代表的培训和市场的接受能力，目前安利每月推出1—2种新产品，至今安利已在中国市场销售4大类70多种产品。 　　由于营业代表遍布全国，人数众多，为了及时、有效地对营业代表进行业务指导，安利公司每月赠送营业代表一份《安利新姿》月刊，以便营业代表了解最新的公司动态、产品信息。安利（中国）公司还会在设立营业网点的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行业务培训或产品介绍，协助营业代表开展工作。 案例点评 安利（中国）业务迅猛发展的一个最重要因素就是营业代表与公司之间是紧密的合作伙伴关系，这种特殊的关系充分调动起了营业代表的积极性。营业代表会尽最大可能提高自己的业绩，创建自己的营销网络，同样公司也会根据营业代表的业绩给予应得的报酬与奖励，双方通过合作产生双赢局面。 案例模式值得许多中国企业学习和借鉴。 经营佐料之五十二 逆流而动 案例背景 　　美国辉瑞制药公司在80年代还是一家名不见经传、经营萎靡不振的公司，但现在已成为美国第二大制药公司：1998年股票市值达到1350亿美元，已悄然逼近第一大制药公司默克集团的1630亿美元，并大有赶超之势。1998年4月，该公司推出治疗阳萎药物Viagra（中文俗称“伟哥”），更是一鸣惊人，1999年Viagra销售额达到16亿美元，2000年预计将超过20亿。 成功策略 　　 辉瑞何以能创造一个又一个奇迹？他们的回答是永无休止的创新。 辉瑞在美国500家大公司中，被列为产品系列最丰富的企业之一，更被华尔街的股票分析师们看作是最具创新的头号公司。除了“伟哥”外，“活洛喜”（Norvasc）是目前美国最畅销的治疗高血压药物，该药1998年的销售额为22亿美元；抗抑郁药“Zoloft”的销售额达18亿美元；“特络凡”抗生素（Trovan）不久前已获得FDA批准，该药可用于14种传染病治疗；该公司还计划在今年内推出治疗精神分裂症、心律不齐和偏头痛的重要药物。辉瑞公司同时宣称，它们还有60多种药物已进入早期研制阶段，将用于治疗糖尿病和焦虑症等多种病症。 与产品创新同样重要的是其独特的营销策略。 辉瑞利用自己强大的营销队伍和网络，一直在积极发展合作伙伴关系充实其产品内涵。制药行业中许多希望能推出自己拳头产品的小公司，都渴望与辉瑞公司联手合作，辉瑞把这种合作关系作为企业发展战略的一部分。 这种被许多同行嗤之以鼻的做法，却为辉瑞带来难以想象的收益。 1997年，辉瑞公司与兰伯特公司联合推出降胆固醇药“Lipitor”，一举创下Lipitor在美国药品行业中当年销售额的最高记录，达到9.65亿美元。辉瑞还协同推出了第一种用于抵销早老年性痴呆病症的重要药品Aricept，该药为日本一家制药公司研制生产，此药上市后即成为欧美许多国家医疗机构治疗早老年性痴呆病的主要药物。1998年3月，辉瑞公司获得授权共同推销美国西尔制药公司的新药“喜来波”（Celebra），该药是美国十多年来首次推出的治疗关节炎新药。辉瑞从这三笔交易中获得的收益将超过“伟哥”每年高达20亿美元的销售额。 案例点评 　　 真正的成功从来都不是偶