“四两拨千斤的艺术”.docVIP

“四两拨千斤的艺术” 很多酒厂为了在本土市场造势，不惜花费巨额广告费，狂轰滥炸各处投广告，电视、报纸等等，花费了巨资，但是却起不到应有效果，消费者不买账，产品依然无法动销，究其原因是没有找到造势的方法和造势的根本，反而花了大钱却没办大事。 中小酒厂在本土市场本身就具备很多资源，具备很多外来品牌不具备的资源和条件，这都是企业不对称竞争的优势，企业要善加利用这些资源，学会运筹帷幄，采取一整套的策略，充分发挥资源效能最大化，其根本是打造企业和品牌在本地的自豪感，让老百姓知道这个产品就是最合适的待客之酒。 本土市场造势，要运用策略和方法，在企业资金有限的情况下，要能够四两拨千斤，能够花小钱办大事，要能够达到事半功倍的效果，这需要一整套的系统，八部营销策划通过多年的实战和咨询策划经验，总结出几点本土造势四两拨千斤的策略和方法，供同行参考。 1、社会舆论造势 社会舆论能够反映企业在社会中的形象，反映消费者对企业的认知度，把握舆论，利用社会舆论造势是中小酒厂低成本造势的重要手段。 （1）树立企业与企业法人的公众形象； 企业公众形象是指企业在自身的良性发展前提下，所能获得的最佳公众综合评价印象，它包括的内容，有企业现代制度的确立、财务能力、员工权益、投资者关系、消费者权益、品牌培育、危机管理、企业社会责任以及供应链关系等等方面的要素。 企业不仅仅是有形产品，而且也是无形产品的提供者，更重要的是它是维护商业文明、推进和谐、维护法制和价值体系的主体，此外，企业还应当把承担社会责任、主持社会公正、举办公共事业等作为自己的发展方向，当企业发展到一定程度，它的最高竞争层面应该体现在公众形象的竞争方面，一个成功的企业不仅仅要赚取最大利润，而且要成为一个提供安全产品，重视民众消费安全的企业，一个尊重员工劳动权益、有良好员工福利计划的企业，更是一个担负社会责任、具有社会公民意识的企业，是一个讲道德的企业。 对于中小酒厂来说，不仅要树立企业的公众形象，更要树立企业法人的公众形象。企业法人代表了企业，企业法人的每一个表态、每一种态度都代表了企业在公众面前的表态和态度，代表了企业对公众的承诺，代表了一种责任和道德，古人说，诚于中而形于外。企业法人的形象也要以德为本、以德立世、以德出世。 优秀企业的良好公众形象是企业内部文化与道德修养的总体反映。因此，树立企业的公众形象尤为重要，中小酒厂在企业公众形象的塑造中，企业的各级管理人员应该找准自己的差距，明确自己的发展目标和努力方向。 （2）获取政府主管部门或政府部门领导的高度认同； 社会舆论造势，除了企业和企业法人有良好的公众形象、公众口碑和认知之外，更要充分发挥当地企业的资源优势，积极参与和支持政府行为，获取当地政府主管部门及当地政府领导的高度认同。比如说，中小酒厂可以积极研发、质量创新，积极支持政府的扶贫工程，积极支持政府的3.15消费者维权行动等等，让政府主管部门高度认同酒厂的品质，认同酒厂的社会行为； 另外，还要充分发挥地缘优势，挖掘酒厂的历史文化，挖掘企业与本土消费者的深厚感情，积极争取获得政府领导的认同，让政府领导以喝本地酒为自豪，争取让政府领导带头实行“后备箱”工程，争取将企业的产品做成政府接待用酒。 一旦成为政府接待用酒，这就是企业无形的宝贵财富，这种资源也是外来品牌不具备的独特不对称竞争优势，可以对这种荣誉进行大肆宣传，让消费者都来喝当地领导都喝的酒。 （3）获得主管部门的各种表彰和行业表彰； 中小酒厂在获得政府主管部门高度认同的同时，政府主管部门就会为企业颁发各种权威表彰，比如重合同守信用单位、地方名牌产品、地方龙头企业、地方著名商标等等； 不但要争取各种政府主管部门的表彰，还要积极争取获得行业权威部门的表彰，比如世博会奖项、农博会金奖、纯粮固态发酵、名牌产品等等，这些表彰也都是企业无形的资产，是增加企业良好公众形象的砝码，是增加消费者认同的砝码。 2、销售氛围营造 社会舆论造势可以保证企业公众形象和消费者对企业的信任，但是只有信任还不够，产品堆在企业仓库等于浪费，如何让经销商打款进货，如何让终端来积极推荐，如何让消费者开瓶消费，这才是最重要的。 （1）扶持紧跟企业发展、共同成长的经销商，树典型； 销售氛围营造的第一个关键点，是能够有一批志同道合的经销商与企业一起做市场、做品牌。 很多中小酒厂抱怨品牌知名度不高，利润空间小、经销商不愿意卖，或者愿意卖的经销商实力和规模又很小，总之是鱼与熊掌不能兼得，怎么办？ 其实，中小酒厂在招商的时候很多都是为了招商而招商，方法不当，思路不对，肯定很难招到好的经销商，关于中小酒厂招商的内容详见八部营销文章《不对称营销之中小酒厂招商—让市场赢在起跑线》，在此不做详细阐述。 中小酒厂在招商过程中，确实会因为品牌、利润等很多问题遇到障碍，大经销商不买账，大经销商不买账没关