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中小口腔诊所机构如何做差异化竞争 中小口腔诊所机构如何差异化竞争 摘要：企业的宗旨是存在于企业本身之外的，即企业的宗旨就是创造顾客。各地的口腔诊所美容机构虽多，但都有一定的固定人群。分为普通的、理性、冲动等类型。中小型机构的营销战略要实现从价格竞争导向向客户价值导向的转变，就需要站在消费者的角度进行换位思考，从顾客的消费需求中寻找营销的“卖点”，这样你的营销才能有效。经过多年的实战工作经验我们总结了以下几点，供大家参考：三区交叉法、四步深入法、五层分析法，通称为“三四五定位法则”，为你创造更多客户。摘自《地狗齿科材料网》 目前中国口腔诊所95%以上的口腔诊所机构属于中小型，这些中小型机构不管情不情愿，都被卷入巨大的竞争旋涡中。在行业发展的过程中，市场竞争极为不规范，很多人机构采用了最低级的做法，那就是不断的用价格战来扰乱市场，使得市场日趋混乱，这种现象在全国各地都会出现，比如成都就是这样，烤瓷牙低到300元。许多有基础、想用心做好的机构，被冲击之下也无奈的选择了跟随，进行低级的价格战营销方式。然而，口腔诊所的消费者，经过市场多年的培养后，是不是会因为价格的原因而最终决定选择哪个机构呢？是不是只有跟随价格战的方式才能生存呢？相信很多人都知道答案：不是。那么在如此混乱的竞争环境，如何才能打败竞争对手，博得顾客的青睐？如何才能扫除障碍，树立起企业的品牌形象，在剧烈的市场竞争中占据一席之地？做到这一点的最佳途径就是要做到标新立异，即差异化选择。 中国口腔诊所行业的发展并不成熟，而整个市场供需双方存在着一个基本矛盾：即口腔诊所美容机构本身所提供的服务项目和质量越来越趋于同质化，但是，口腔诊所消费者的需求则越来越趋于多样化和个性化，更是越来越理性化。那么企业要想脱颖而出，得到消费者青睐，就必须要从顾客需求出发，寻找差异，发掘差异，运用差异使自己成为市场中的唯一或领先品牌，凭借唯一或领先优势迅速稳固自己的市场地位，直到成为权威，建立起稳定的消费者品牌忠诚度，最终达到排除异已，瓦解对手的目的，这种唯一性和排他性就是由差异化带来的企业营销策略的核心内涵，也是中小型机构唯一的生存之道。? 现代营销理论认为，一个企业的产品给顾客带来的价值可以分为三个层次：一是核心价值层，主要由产品的基本功能构成；二是有形价值层，包括了与产品有关的品牌、包装、样式、质量及性能，是实际产品的重要组成部分；三是附加价值层，包括与产品间接相关的或厂家有意添加的性能和服务，最典型的如售后服务等。这三个价值均可以构成差异化战略的理论基础，因此，差异化战略由始至终贯穿于整个营销过程，我们可以将其分为目标定位差异化、形象差异化、市场推广差异化三大方面。 管理大师德鲁克曾这样说过：企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。各地的口腔诊所美容机构虽多，但都有一定的固定人群。高端、中端、低端，优质、中良、普通，理性、冲动等等类型。中小型机构的营销战略要实现从价格竞争导向向客户价值导向的转变，就需要站在消费者的角度进行换位思考，从顾客的消费需求中寻找营销的“卖点”，这样你的营销才能有效。目标顾客群定位差异化的过程正是企业不断发掘顾客需求，通过对目标顾客的消费态度、利益追求、生活方式、心理特征等进行生动的交互和响应，从而更准确的切入市场的过程。竞争白热化的市场并非如铁桶一般无一丝缝隙，因为顾客需求差异的存在，市场总是可以发掘出来的，而“差异化”就是赢得市场、出奇制胜的“法宝”。 要想在目标顾客群定位有所差异化，就必需了解当地的消费群，那么如何来分析和定位消费群？经过多年的实战工作经验总结了以下几点，供大家参考：三区交叉法、四步深入法、五层分析法，通称为“三四五定位法则”。 三区交叉法： 口腔诊所美容区域市场决定了你的目标消费群定位，通过对当地的三个区域来定位：企业能及、市场所需、竞争所弱，分析三区人群，寻找交叉地带是目标客户群定位的前提。 四步深入法： 寻找到目标消费群体范围后，就需要深入分析该群体，找到精准消费顾客：第一步确定销售区域；第二步了解目标顾客的人文特点；第三步分析目标顾客的心理特点；第四步目标预想顾客的行为特征。 五层分析法: 五层分析，主要是细分市场，确定开发顾客的次序，使营销更有针对性。口腔诊所美容是一个特殊的行业，顾客也非常复杂，大致可分为：先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年迈衰老还老还童型、综合需求型，大致可以分为七种人群。针对这些人群，分析顾客需求欲望和消费能力，通过五层次入手，从易到难，深入营销。顾客对选择机构的过程分为五个层次：产生消费欲望—具备消费能力—了解自身缺陷—相信口腔诊所美容—急需改变自己。通常顾客消费冲动都需要一定的条件，而每增加一