房地产开发有限的公司招商租赁谈判工作规范.docVIP

房地产开发有限公司招商租赁谈判工作规范 商务谈判工作是招商人员必须掌握的一项重要工作技能，商务谈判工作贯穿于项目招商工作的始终，甚至要延续到整个租赁期。商务谈判在形式上也不仅限于在谈判桌前的相互沟通，信函往来、现场办公、参观考察等都可以作为谈判的不同形式。 谈判人员的工作技能也绝非仅靠语言表达能力，精确的计算、建筑、法律、物业管理、机电等知识都必须综合具备才能驾驭谈判。与客户的沟通也不都是唇枪舌剑、据理力争，必要的让步、真诚的理解也能不战而屈人之兵。 为提高商务人员的谈判工作技能，规范谈判工作流程，特制定相应工作规范。 1 谈判前应做的准备工作 1.1 首先应认真仔细地考察备选客户。考察范围包括： 1.1.1 企业基本状况 指客户的名称、投资关系、目前的组织机构和业务分布情况、经营产品的类型、行业地位、近期的发展规划、年营业额、盈利能力等方面的情况。这些信息的获得有利于我司判断对方的经营能力、其发展和我司发展的符合度、租金承受能力，该项工作直接影响着我司项目的定位、合作稳定、甚至租赁收益，是极为关键的一个工作环节。从公司目前合作的主力店客户情况看，基本都是行业内的佼佼者。 1.1.2 需求信息 在了解对方的需求之前，先不要急于推荐自己的房产。完整的需求信息主要包括面积、楼层、层高、通道、机电配置标准，以及对方对进驻房产时间的要求。时间的要求直接反映了其需求的迫切程度，而且也关系到合作的可行性。 1.1.3 经营规划 对于初次合作的客户，我们应该详细了解其租赁我司房产后的使用规划，这其中既包含了楼层经营的布局规划，还包含了其开业筹备计划、长期的市场发展计划。这些计划会在客观上反映出客户对我司项目的关注程度以及其自身的经营能力。 同时其对于该项目的经营数据的估算将成为我司接下来测算其租金承受能力的重要依据。 1.2 商务方案的设计 1.2.1 客户租金承受力的测算和调研：客户提供了其单店的年营业额、毛利率、投资回收年限、主要成本情况（水电消耗、人员工资、宣传费用、物流服务费用）、竞争情况等信息后，我们应该大致计算得出该客户的年度租金承受总额，并据此推算出其单位面积可以承受的租金水平。此外，还应对项目所在地同业态的租金水平进行摸底调查，在掌握充分的第一手数据后，得出当地市场的平均租金水平，以此作为确定租金标准的重要依据。在以上信息的基础上，招商部应争取拟订相关业态在当地租金对比表。上述资料应与开发部、销售部实现信息共享。 1.2.2 商务条件的确认：了解公司已经下达的租赁区域的目标租金水平、免租期限、递增率及其他商务条件后，应填写商务条件确认单，经总经理签字确认后，方可作为对外报价和进行商务谈判的依据。 1.2.3 租赁标的物的确认：我们应将租赁区域、通道位置、面积数、其他配套面积等方面的信息和规划部、当地项目公司事先确认清楚，以免提供给客户后发生较大的变化，影响谈判效果。 1.2.4 商务方案的设计、报批：招商部在综合了各方面信息后，应该设计一份完整的商务方案，交部门领导和总经理确认。 1.3 谈判计划的制订：商务方案得到确认后，我们还应制定一份详细的谈判计划，安排好谈判的阶段性目标、参与谈判的人员、谈判的节奏和频次。 1.4 谈判小组的组成：确定商务条件和谈判计划后，招商部应牵头成立谈判小组，作为对外进行商务谈判的临时性团队。应提前十五天确定谈判计划和谈判时间并告知相关部门，成立谈判小组及进行谈判的时间安排需由主管副总经理签批。谈判小组除商务部外，还应包括法务律师分别与客户就法务条款、交房技术条件以及物业合同等内容与客户进行专业谈判并负责确定最终谈判结果。在整个谈判过程中，招商部应负责谈判工作的组织、协调等职责，并对谈判进程和最终签约的结果负责。 1.5 招商部招商职责范围：不论面积均由商务部负责招商；具体项目的实际招商界面由管理委员会会议讨论确定；第一次会议在项目规划确定后，第二次会议是介入实际招商后。会议确定的内容由总经理签字后生效。 2 谈判中各阶段的主要内容及注意事项 2.1 初步接洽阶段 首次接触时，因为双方缺乏了解，戒备心理较重，所以不便涉及价格、免租期、递增率等相对较为敏感的问题，也不宜涉及广告位、停车位等具体细节的问题，而应该是对本企业、所在部门、职责的介绍，应向对方表明自已作为个人对其企业的适度兴趣。并向对方介绍项目的特点，已确认合作的客户、业态规划方案、项目建设进度。接下来应该转入对对方企业基本情况的了解和对方需求信息的了解。在这个阶段中一般不宜安排我司的高管人员参与接洽，以免误导对方以为我司心态急迫，而对方接待的人员级别则越高越好，以便了解更详尽真实的信息。