置业顾问销售技巧培训资料..docVIP

一、标准销售流?程 ①接近，寒暄交换名?片，接近关系? 如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名?片）（如果对方回?敬名片，应双手接过?并说：“谢谢”如果对方不?回敬，则说可交换?言之下名片?吗？如果对方说?没带，则说，那请您留个?电话给我的?好吗？）? ②介绍楼盘情?况? ×先生，占用您几分?钟时间，请让我把楼?盘情况向您?简单介绍一?下。? a.?地段? b.?交通、学校、商店、医院……? c.?环境（绿化……）? d.?房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅?——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡……价格，您从几万到?几十万……）? e.双层中空玻?璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘） 谈判中必须?讲到的：? □首期介绍（地段、交通等）? □房型介绍? □升值保值，入市良机? □比较市中心?与其它地段?的房子? □比较高层与?多层的房子?? 谈话的要领?? □语言7%（要生动，能少的不能?多，能短的不能?长，微笑37%）? □身体语言5?6%（动作+手势+姿态+与客户靠近?）? 请问您考虑?多少平方米?或几房几厅?？?您需要多大?面积，您打算投入?多少资金，那么，下面我给您?介绍您所需?要的房型。（介绍完毕）?我们房子卖?得很好，您看红的都?是卖掉了，绿的是下了?订金。? 二、销售基本要?领 （一）销售人员应?该学会倾听?、发问和解决?问题的方法?： 1、关于积极倾?听： （1）倾听的目的? 了解客户问?题关键点，思考如何处?理相关问题?。 （2）何为积极倾?听 客户的疑虑?和不安都在?其谈话中，在交谈的初?期应积极鼓?励客户提出?看法，并尽快挖掘?问题所在。良好的倾听?习惯，会令客户感?到备受重视?。 良好的倾听?习惯：平视客户眼?晴，经常性点头?回应，用笔及时记?录。关键问题不?能打断。 （3）学会认同，重复客户相?关语言 是的，您的看法很?正确。 当然，我也是这样?认为 您是说，这个问题很?重要。 您所说的，很有普遍性?。 请允许我把?您所说的“……”，记下来。 重复的作用?：销售人员有?效的引导，暗示交谈重?点，引起双方的?重视亦可表?明销售人员?在认真倾听?，鼓励客户交?谈　便于了解和?把握客户心?理　在认同客户?的同时，也使客户认?同了你的介?绍。 （4）有时“听不下去的?原因” 客户泛泛而?谈无实质的?内容，销售人员需?及时调整其?话题；客户在个别?问题纠缠不?清时，销售人员应?该给予明确?答复并转移?话题；客户质疑公?司或产品时?，销售人员需?态度和缓，了解具体矛?盾关键，告之其公司?是可信赖的?，并立刻解决?。客户诋毁公?司或产品且?言语激烈，销售人员应?保持冷静，询问事发原?因，提供有效解?决办法，暂无解决办?法时，可礼貌回避?，并做好记录?，及时向上级?汇报。 （5）抓住客户爱?听“善良的谎言?”的心理　，比如“爱吃酸的生?男孩”、“孩子多看绿?色会更聪明?”、“这房子的风?水好”、“住这里你会?赚更多的钱?”、“住这里的人?长寿”等。 2、关于如何发?问： （1）准备１０个?客户最关心?的问题，在客户无语?时或态度模?糊时要选择?性的提出，注意客户反?映，即时调整内?容。 （2）有效引导客?户思路，掌握交谈时?间及关键内?容，引领客户思?路，避免过于游?离主题。 （3）搁置、合理引申问?题，在客户不了?解情况却急?于明确结论?而销售人员?又不便回答?时，销售人员需?委婉提出暂?时拖后处理?，在客户不经?意的问题中?引申话题，增加客户思?考深度。 3、解决问题的?步骤： （1）发现问题、解决问题是?与客户的最?佳交流方法?，客户的问题?原则上无大?小之分，销售人员应?认真对待。 （2）确定问题所?在，是因为服务?、质量、价格或其他?原因，从客户问题?中理顺思路?，迅速总结归?纳，逐一回复。 （3）提出解决问?题的方法或?替代方案，在公司政策?范围内提供?明确答复、解决方案或?替代方案，遇到无理要?求时敢于拒?绝。关于价格：严格遵守公?司的价格定?位，与客户探讨?此问题，强调物有所?值；关于服务：让客户了解?公司后续服?务的基本流?程，与公司步调?一致，根据客户意?见完善售后?服务。 （4）不能解决的?问题：遇到不能解?决的问题时?，销售人员需?坦率表明态?度，请客户达成?谅解，汇报公司业?务指导，尽快把结果?转告客户；客户对销售?人员不满，由业务经理?和销售人员?一起回访客?户 （二）现场操作要?决： 1、现场反应能?力 一是表述，二是揣摩，表述要鲜明?生动、简练、声调略高、语速适中，并且要双目?注视对方、面带微笑、表现自信而?谦逊、热情大方，切不可居高?临下，咄咄逼人，或拖泥带水?、支支吾吾。 2、巧问 要明白产品?利在何处？了如指掌方?能一